E se il canone fosse personalizzato?

Le pressioni sui canoni e i livelli di offerta, attualmente più elevata rispetto alla domanda un po’ in tutti i settori, generano tra le altre anche problematiche di gestione ultra oculata del proprio parco noleggio, assolutamente da salvaguardare in ogni modo possibile. Chi offre macchine e attrezzature particolarmente sofisticate o delicate, chi noleggia mobili e componenti di arredo, tanto per fare qualche esempio, ha da una parte la necessità di cautelarsi rispetto ai rischi di utilizzi anomali o danni verificati al di fuori del normale uso, dall’altra l’impossibilità di appesantire i costi per il cliente, le cauzioni o le franchigie. Di contro, chi prende questi mezzi a noleggio non vuole sobbarcarsi, oltre a quelli finanziari, l’onere di dover prestare troppa attenzione a come utilizza le cose altrui (anzi, a volte questo è tra i motivi di scelta), poiché il noleggio costa: il cliente paga e non vuole sentirsi limitato nell’operatività, tanto meno da costi aggiuntivi che ha voluto evitare, appunto, scegliendo il noleggio.

Questa cosa in Italia è particolarmente “sentita”. Nei Paesi più evoluti (non soltanto in termini di noleggio, ma anche di educazione civica o attenzione nell’uso della cosa altrui), solitamente si instaura un automatismo simile al concetto di partnership, che quasi non deve neanche essere regolamentato. Poiché la collaborazione etica si basa sulla condivisione di obiettivi, dati però gli interessi contrapposti, il punto di incontro tra le due parti in campo poggia sul comportamento responsabile di chi utilizza il noleggio, considerando il valore della partnership e il rispetto dovuto a chi gli fornisce il mezzo per lavorare.

Un incentivo per far crescere questa cultura civica (o semplicemente lealtà professionale) può essere costituito dal riconoscimento di un premio “lealtà”; ad esempio applicando un successivo canone meritocratico di costo inferiore. Una sorta di premio fair play o, se preferite, un bonus malus di noleggio. Incentivo economico per l’utilizzatore e sgravio di costi non indifferente per il noleggiatore. La questione è se, nel nostro mercato, sia possibile calibrare un sistema di offerta così mirato. Se sia verosimile pensare che, in questo modo, ci si possa educare al rispetto reciproco e al lavoro «pulito», come sottolineano alcuni imprenditori che amano fare le cose in modo ordinato, pianificato e, appunto, etico.

In un listino canoni etico, il noleggiatore che in questo modo abbatte di fatto i costi relativi alla manutenzione, può riconoscere una parte di questi benefici al cliente, ma non in modo generico? E che ruolo giocherebbe oggi la tecnologia in questo senso? Potrebbe entrare nel gioco del marketing mix di un noleggiatore?

In un’indagine che abbiamo condotto qualche anno fa, l’orientamento era concreto e quasi assorbito dalle strategie di molti noleggiatori. Oggi, complice la crisi, gli stessi hanno forse problemi più urgenti di sopravvivenza e l’aspetto etico si è spostato, ahimé in negativo, sull’escalation degli insoluti e nelle diatribe per dirimere i contenziosi.

Mi chiedo (e chiedo al noleggiatore professionale) se non possa essere ripreso in considerazione oggi e inserito nelle strategie di fidelizzazione della clientela sana; elemento comunque diverso dall’offrire sconti e promozioni tout court e tutto l’anno.

Magari qualcuno lo sta già facendo e ce lo può raccontare…