Vendere il noleggio con contenuti e strategie adeguate

Vendere un servizio complesso e articolato è un’attività molto diversa dal vendere un prodotto. In primis occorre dare un valore economico agli aspetti che non si vedono, affinché siano adeguatamente percepiti, e per fare questo bisogna saper entrare in una relazione aperta e profonda col cliente che si ha di fronte, potenziale o meno. La metodologia migliore per approcciare la tematica è certamente quella della vendita consulenziale che, inquadrando il processo di vendita in alcune fasi ben precise, mira ad aiutare i clienti ad acquistare il servizio avvalendosi dei vantaggi generati dal servizio stesso. Di conseguenza, questo approccio di vendita applicato al noleggio fonda la sua efficacia sull’attenta diagnosi delle esigenze e sulla raccomandazione di soluzioni che rispondono a necessità specifiche. Richiede pertanto una buona abilità nel porre ottime domande, nel saper ascoltare attentamente le risposte e, costruendo con queste una solida fase argomentativa, fornire le migliori soluzioni ai diversi problemi esposti.

I contenuti attuali della vendita del noleggio

Fin qui, la metodologia. Quando si parla di vendita del noleggio però, si vanno a toccare alcuni nervi scoperti dell’imprenditoria italiana, votata al possesso del bene e al pagamento della tariffa più bassa a tutti i costi. Un approccio che conduce spesso chi si lascia attirare dalla promessa allettante di un canone più basso, a sopportare in seguito costi molto più elevati dovuti a inefficienze varie.

Entra in gioco, quindi, il contenuto del valore offerto, che conferisce una diversa profondità di argomentazioni, con esempi pratici e numeri alla mano, circa i reali vantaggi legati alla soluzione che stiamo proponendo, e che sappiamo anche comparare in ottica di vantaggi, con dovizia di dettagli, rispetto all’offerta in competizione. Questa strada, che parte da una competente capacità di documentarsi e far affiorare senza ombra di dubbio ogni vantaggio in gioco, compresi i benefici meno visibili, rappresenta la vera chiave di volta per raggiungere un accordo di valore per entrambe le parti. E avviarsi su una strada ancora più affascinante e reciprocamente conveniente, quella della fidelizzazione. Tutto deve partire quindi da un’attenta analisi del ritorno dell’investimento e dell’utilizzo del TCO (Total Cost Of Ownership), semplici da comprendere, ma non scontate nella percezione del cliente, se non lo aiutiamo nei diversi passaggi.

Il corso di Rental Academy

Queste sono le principali tematiche al centro della giornata formativa del Master dedicata a “Comunicare e vendere il noleggio con efficacia: strategie e azioni” in cui si mettono da parte gli artifici di vendita, toccando invece i contenuti basilari per la buona riuscita della vendita del noleggio che, trattandosi di una soluzione, va affrontata, appunto, in ottica consulenziale.

Durante la giornata, si parlerà in modo approfondito di come creare una traccia guida per dialogare con la clientela sul valore che gli stiamo per dare attraverso il noleggio, che costituisce il cuore della vendita del servizio. E su come evitare di far scadere il dialogo con il cliente in una pericolosa e sterile logica di difesa del canone quale unica arma commerciale.

Questa sessione, affrontata lo scorso 13 febbraio come seconda data del Master in noleggio 2018, ha riscontrato un particolare consenso, al punto che le richieste sono state maggiori  rispetto alle possibilità di assorbimento dell’aula. L’organizzazione del Master ha quindi pensato di proporre una seconda data, il 22 marzo 2018, sempre a Bologna, per accogliere le richieste rimaste insoddisfatte. Si tratta di una giornata densa di contenuti, esercitazioni e role play che permetterà di tornare al proprio lavoro con molti strumenti utili, efficaci e applicabili in tutte le realtà del noleggio.

Particolarmente indicata al personale di vendita del noleggio a qualsiasi livello, specularmente è ideale anche per la fruizione anche da parte dei venditori di prodotti da inserire nei parchi macchine del noleggio, come confronto tematico che coinvolge una filiera più ampia.

Il numero degli iscritti è limitato, ma alcuni posti sono ancora disponibili. Per chi volesse quindi sfruttare l’ultima opportunità nel 2018 di trattare in aula questo tema,  le iscrizioni rimangono aperte fino a lunedì 12 marzo.

Per informazioni o iscrizioni visita la pagina dedicata al corso o chiama la segreteria: 039 6890327.