Rental Academy – 7 modi di affrontare la concorrenza sui canoni

Per poter affrontare la competizione di prezzo con qualche arma in più, è indispensabile avere a disposizione degli elementi di differenziazione della propria offerta da dare al cliente a fronte di un canone più elevato.

Questi elementi sono validi, con declinazioni diverse, sia per le aziende che vendono prodotti che per quelle che offrono servizi, come il noleggio. Alcuni sono difficli da costruire, e si ottengono solo con il tempo. Altri potrebbero essere già a disposizione dell’azienda, o potrebbero essere espressi e presentati al cliente in modo abbastanza facile. Vediamoli insieme:

1. Caratteristiche del prodotto (o del servizio). Qualcosa della nostra offerta è unico e differente da tutte quelle dei concorrenti: può essere un elemento fondamentale del prodotto (una caratteristica tecnica, come lo sbraccio di una piattaforma di sollevamento in condizioni specifiche, o la presenza di un motore elettrico per lavorare all’interno di un edificio) o del servizio (una garanzia di manutenzione in caso di guasti).
2. Comodità: il nostro prodotto è disponibile più rapidamente, o comodamente, si ripara o sostituisce più in fretta; il servizio di noleggio è rapido da attivare o più flessibile da adattare a un cambio di esigenze del cliente.
3. Qualità: a parità di tutte le altre condizioni, il prodotto/servizio presenta una qualità più alta: ad esempio è più resistente, dura di più o ha un servizio di preparazione migliore tra un noleggio e l’altro.
4. Personalità: il cliente preferisce la nostra azienda perché abbiamo migliori capacità relazionali, e/o migliori capacità di individuare le sue esigenze e rispondere in modo adeguato, il che porta allo sviluppo di una relazione di lungo periodo.
5. Integrazione: il nostro prodotto o servizio di noleggio si adatta meglio di quelli dei concorrenti ad altri servizi o prodotti complementari che servono al cliente e che quest’ultimo utilizza attualmente.
6. Mutualità: la nostra prestazione, nei confronti del cliente, è molto importante per la SUA prestazione nei confronti del SUO cliente finale (ad esempio: la disponibilità di macchine su due turni di lavoro è fondamentale per il rispetto dei tempi di consegna e la riduzione del rischio di penali).
7. Marca: le capacità aziendali sono talmente chiare e riconosciute dal mercato che questo influenza i processi di acquisto. Questo vale soprattutto quando la scelta di una marca specifica rappresenta per il cliente una garanzia implicita della qualità del prodotto/servizio, che lo mette al riparo da critiche/contestazioni. Si tratta logicamente dell’elemento più difficile da costruire nel tempo.

Questo elenco di sette elementi costituisce una prima lista di vantaggi su cui lavorare quando ci si trova a dover competere con un’offerta chiaramente basata sul canone più basso.

E’ infine da sottolineare che alcuni di questi elementi (come la comodità o la personalità) consentono di differenziare la propria offerta da quella della concorrenza anche in presenza di caratteristiche di base molto simili nel prodotto noleggiato.

C’è qualche elemento che manca in questo elenco? Nella vostra esperienza ce ne sono alcuni che funzionano meglio di altri? Segnalatecelo nei commenti qui sotto.