Ottenere successo fuori dalla competizione

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Nell’editoriale di venerdì scorso abbiamo presentato alcune delle criticità che i noleggiatori si troveranno ad affrontare nei prossimi mesi, osservando come le difficoltà dello scenario attuale possono rappresentare anche un’opportunità per riformulare le proprie strategie di sviluppo, mettendo al centro non la ricerca dei volumi a tutti i costi – inevitabilmente dipendente dalle oscillazioni del mercato – ma la ricchezza e la qualità del servizio offerto alla clientela – questa sì in grado di durare e fornire certezze anche sul lungo termine.

Una prospettiva interessante, in questo senso, sarebbe quella di approfittare della sempre maggiore consapevolezza del valore del noleggio da parte dei diversi settori industriali per stimolare anche una nuova domanda, che svincoli il successo dell’azienda dalla sola concorrenza diretta con i competitor.

Per ottenere questo risultato e avere successo, è fondamentale ideare e sviluppare precise mosse strategiche, prima tra tutte l’identificazione delle azioni concrete da attuare per tirarsi fuori dalle logiche della competizione spietata.

Anticipare i cambiamenti del mercato

Prendiamo come esempio quanto avvenuto diversi anni fa nel settore del noleggio di macchine movimento terra.

Se pensiamo al periodo precedente la crisi del decennio scorso, creare spazi di business completamente nuovi significava aver compreso sia la saturazione dell’offerta sia l’orientamento del mercato verso un crollo della domanda proveniente dai segmenti tradizionali, come l’estrazione da cave e i lavori di impianto nei cantieri.

Si trattava, cioè, di fare di tutto per evitare una concorrenza esasperata che andava svuotando di valore queste aree.

Allora, l’insieme delle azioni e delle decisioni manageriali orientate alla creazione e all’offerta di nuovi prodotti e servizi da destinare a nuovi settori dell’industria (caricamento, acciaierie, pastifici, piazzali di smaltimento…) ha di fatto creato nuovi spazi per chi ha saputo perseguire con successo questa via, anziché abbandonare e ritirarsi, come hanno fatto invece in molti.cofiloc escavatori

Per chi è rimasto, si sono aperte possibilità virtualmente illimitate in un mercato incontestato: le aziende hanno saputo modificare i contenuti dell’offerta, ad esempio nella rapida trasformazione delle tempistiche dei contratti, compiendo così un’abile mossa strategica.

E negli anni successivi, grazie a un mercato dinamico e in continua trasformazione, la crescita del settore è stato nuovamente trainata dal grande ritorno della domanda di escavatori mini e medi.

Creare valore mettendo in discussione paradigmi accettati

In quella situazione, come ormai avrete intuito, spostando il focus dal “battere” la concorrenza sull’obiettivo di neutralizzarla, i noleggiatori hanno generato un aumento rilevante del valore dell’offerta, ponendo l’enfasi sull’innovazione.

Mettendo in discussione sia il focus su quelli che vengono considerati i clienti principali, sia la segmentazione sempre più fitta, si può andare oltre la domanda esistente, evitando di cadere nella trappola della competizione e mantenere sempre al centro il cliente e non la concorrenza.

I manager si devono porre domande che conducano ad analizzare alcuni fattori precisi, come ad esempio i settori alternativi in cui orientarsi, i segmenti strategici in cui è diviso il settore, la catena degli acquirenti, l’offerta di prodotti e servizi complementari, l’appeal funzionale o emozionale esercitato sugli acquirenti e i cambiamenti che si potrebbero verificare nel tempo. Sono le stesse domande chiave che usiamo nelle nostre consulenze specialistiche.

Una volta che si sceglie una direzione, la comunicazione svolge da subito un ruolo fondamentale: strategie capaci di sbloccare la creatività hanno come riflesso una trasmissione di contenuti chiara e diretta, con utilizzo massiccio di immagini, supporti e stimolazioni visive. La comunicazione della strategia futura dev’essere comprensibile, visiva e sintetica, chiara per qualunque dirigente, collaboratore o stakeholder.

La risposta è nel Business Model Canvas

Tradurre questi propositi nell’atto pratico non è mai cosa semplice.

Un supporto importante può essere fornito dal Business Model Canvas, un modello grafico che rappresenta i propositi e gli elementi costitutivi fondamentali di un’organizzazione, al centro anche della proposta formativa di Rental Academy.

Il Business Model Canvas, infatti, fornisce un sostegno pratico ed efficace per “come” fare concretamente ciò che ci proponiamo per lo sviluppo della nostra azienda.

Business Model Canvas

Tutti gli elementi del Business Model Canvas

Chi conosce già questo modello avrà intuito: perseguendo prima di tutto le logiche della creazione del valore e della riduzione dei costi, il Business Model Canvas può aiutare anche ad approfondire ulteriormente le proprie analisi trovando sempre nuove risposte con un effetto importante sulle strategie dell’aziende.

Sono spunti di riflessione mai troppo inattuali per i noleggiatori, quotidianamente esposti a battaglie con i concorrenti per la conquista del cliente, dove spesso si fa ricorso all’unica arma della corsa al ribasso dei canoni. Un accanimento sul medesimo target che contribuisce a saturare mercati in cui i margini sono già ridotti al minimo.

Perché non sfruttare allora nuove strategie per entrare nel terreno della “non-competizione”, allentare la tensione e la pressione sul cliente, liberare energia utile e poter così aprire la mente a nuovi orizzonti?

Oppure, ribaltando la prospettiva: dove non siamo ancora presenti e potremmo invece proporci con un’offerta di prodotti e servizi opportunamente studiati per essere visibile e percepita come una innovazione?

Le potenzialità del noleggio

Il segreto di molte società di noleggio, piccole o grandi che siano, è racchiuso nella straordinaria versatilità del prodotto e degli sbocchi.

Siamo in grado di sfruttarne le potenzialità intuendo l’applicabilità anche in settori target fino a questo momento impensabili, o sfruttando i trend economici e sociali che sono evidentemente a favore di un utilizzo nuovo, moderno ed economico delle cose?

Certo, l’impresa non è semplice e richiede un notevole grado di lungimiranza. E’ però sicuramente una delle strade da percorrere se si vogliono superare gli empasse che tornano ciclicamente con il calo della domanda tradizionale o la riduzione della torta complessiva nel mercato di riferimento di ciascuno.

Ad esempio, la fortuna del settore del noleggio di piattaforme aeree rispetto ad altri in cui sono spariti player storici nel giro di una decina d’anni, è stata dovuta alla graduale diversificazione dei target, che hanno reso evidente la molteplicità di nuovi settori di applicazione.

Del resto, prodotti e servizi, anche se di successo, non hanno vita eterna e non c’è bisogno di scomodare Einstein per scoprirlo. Saperli riposizionare o riorientare verso target diversi consente sicuramente di allungarne la vita.

Anche queste tematiche saranno certamente approfondite durante la prossima stagione formativa di Rental Academy. Rimanete sintonizzati su queste pagine e sui nostri altri canali per tutte le novità in arrivo.

 

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