Vendere il noleggio online è davvero facile?

Nell’articolo di venerdì scorso abbiamo visto come i noleggiatori stiano cercando soluzioni digitali per poter vendere il noleggio online.

Nell’occasione abbiamo cercato di riflettere su cosa dovrebbe invece essere fatto prima di buttarsi a capofitto verso un marketplace digitale.

Non tutte le piattaforme digitali sono uguali e non tutte hanno le caratteristiche giuste per poter sfondare nel noleggio.

Alcuni progetti di digitalizzazione dell’incontro tra la domanda e l’offerta nel segmento B2B, infatti, sono già falliti e altri stanno arrancando. Perché?

Ciò che segue è il mio pensiero circa le principali distorsioni e gli errori osservati in diverse iniziative entrati nel mercato italiano.

Ne ho già accennato io qui, ma a chi pace il tema consiglio anche la lettura di questo ottimo articolo di Anna Vialetto.

Per esclusione, dall’analisi degli errori potete ricavare ciò che, sempre secondo me, dovrebbe caratterizzare una piattaforma digitale per poter vendere il noleggio con successo.

Il noleggio industriale non funziona come Amazon o Just Eat

Questo è uno dei principali equivoci in cui rischia di incappare chi progetta e-commerce del noleggio.

Il processo di incontro tra la domanda dei clienti e l’offerta delle proprie soluzioni (macchine, ma non solo) può certamente semplificare le fasi di acquisto o di vendita; ma non possono essere banalizzati gli aspetti essenziali di gestione.

Se queste piattaforme digitali per vendere il noleggio online hanno anche obiettivi di condivisione in partnership, occorre gestire bene chi entra a farne parte.

Un conto è ordinare un libro o una poke e vederseli recapitare da un furgoncino o da un rider.

Un conto è ricevere una macchina o un’attrezzatura a noleggio e utilizzarla (e restituirla) in modo corretto.

E’ perfino banale dirlo ma ci sono aspetti legali, operativi, assicurativi e di tutela del patrimonio che vanno gestiti in un contesto analogico da professionisti competenti.

Inoltre, tutti i soggetti che intervengono devono poter avere la giusta remunerazione.

Puoi risparmiare sul venditore ma non su chi consegna e ritira il mezzo, su chi deve addestrare operatori all’utilizzo corretto, su chi deve gestire le controversie tipiche.

Questi intermediari devono conoscere a menadito il noleggio, i contratti, le buone prassi.

Un marketplace non può avere elevati costi di ingresso

Alcuni promotori di servizi digitali e ideatori di marketplace, stanno insistendo con un recruiting che prevede un elevato investimento iniziale e ulteriori successivi impegni a carico dei partner.

Anche lo sviluppo della rete è demandato agli stessi partner, che devono farsi carico degli ulteriori ingressi per dare successo all’iniziativa.

E fare anche parecchio marketing diretto verso gli utilizzatori finali.

In pratica, chi entra in questi mondi compie una sorta di atto di fede sull’efficacia del contenuto tecnologico della soluzione – elemento ovviamente imprescindibile – e su una diffusione incentrata quasi esclusivamente sulla forza del brand.

Non mi pare di intravedere, al momento e con le informazioni che abbiamo, i presupposti di un soddisfacente win-win.

Una piattaforma digitale non può avere obiettivi “altri”

Abbiamo assistito lo scorso anno all’implosione di un interessante progetto perché essenzialmente mosso da obiettivi di trading finanziario, peraltro non palesemente dichiarati.

Una volta creata la startup e messa rapidamente sul mercato con funzioni basiche, si è provveduto a un ingaggio parziale di partner attraverso un suggestivo mix di proposte B2B e B2C.

Dovendo sostenere il portale al fine di poter essere venduto rapidamente a un partner finanziario, si sono spesi anche molti soldi in pubblicità su radio e TV, un po’ a caso.

Persone fantastiche e motivate si sono ritrovate presto a fare i conti con un meccanismo che bruciava cassa ogni mese, ma senza produrre il risultato sperato.

Purtroppo, il noleggio industriale necessita di tempi lunghi, di competenze non approssimative e di elementi tecnici che devono consolidarsi col tempo.

Anche l’ingaggio della filiera dei partner dovrebbe essere fatta su elementi di sostanza e non con una semplice delega tecnica.

Non si può scambiare il noleggio per un’operazione finanziaria: non funziona più in offline, figuriamoci in digitale.

L’obiettivo di un win-win soddisfacente per tutti gli stakeholder è quindi saltato già nelle prime fasi di sviluppo.

E quando anche il partner finanziario si è tirato indietro, c’è stato pianto e stridore di denti.

Il marketplace deve stabilizzare la domanda e l’offerta

La carenza di macchine non favorisce attualmente la crescita organica dei noleggiatori.

Inoltre, la mobilità dei clienti sul territorio e una domanda a macchia di leopardo sono fattori che rendono necessaria una collaborazione operativa, aperta e trasparente, tra diversi player.

E non solo nello scambio delle macchine.

C’è una dimensione di tutela delle stesse che va presa in considerazione.

C’è, soprattutto, una tutela deve garantire la titolarità del cliente e la disponibilità a scambiarsi informazioni in un ambiente che è ritenuto protetto.

Lo scopo è quello di assorbire la discontinuità della domanda senza destabilizzare la relazione del cliente con il suo noleggiatore.

Ma, un conto è lavorare in un ecosistema etico e ben regolamentato, un conto è entrare in un marketplace in cui vengono ingaggiati tutti senza una adeguata selezione, anche i soliti furbetti che vogliono solo sottrarre contatti e informazioni.

Rispettando queste caratteristiche, una piattaforma digitale condivisa si dimostrerà vincente e con un alto potenziale di sviluppo.

E sarà anche più concorrenziale rispetto ai complicatissimi e costosi progetti di “e-commerce” che qualcuno si ostina a voler sviluppare in proprio perché sulla carta sembrano funzionare.

Quindi, pochi costi di ingresso, break even rapido, ricavi subito per tutti e competenza specifica nel noleggio in tutti i soggetti.

Lascio a voi scoprire se queste soluzioni digitali esistono già o se ancora devono essere pensate.