Cosa fa il noleggiatore avveduto

In un recente articolo  abbiamo cercato di mettere in luce gli elementi che, nella gestione del parco mezzi,  più di altri influiscono sulla redditività. Vediamo ora qualche effetto pratico sulla gestione e i rischi tipici dell’asset.

Sintetizzando le riflessioni emerse nelle prescrizioni generali di carattere strategico-finanziario inerenti alla gestione degli investimenti nel parco dell’azienda di noleggio, per prima cosa occorre pianificare formalmente il parco macchine. Bisogna cioè, in primo luogo, prevedere la domanda per ogni tipologia di macchina che intendiamo includere nel parco, in un orizzonte di medio periodo. In base alla previsione della domanda e alle sue caratteristiche, dovremo strutturare il parco – e anche dimensionarlo – tenendo conto della disponibilità prevista a fronte delle richieste del mercato di riferimento.

Subito dopo occorre prevedere, per ogni singola tipologia di macchina, qual è la permanenza che ne massimizza il VAN – Valore Attuale Netto. Sbagliare previsioni in questo caso può essere finanziariamente molto doloroso.

Successivamente, occorrerà far sì che l’investimento sia fatto con equilibrio finanziario, il che si traduce principalmente nella necessità di comporre un parco ben distribuito sotto il profilo dell’età e della previsione del cash flow. Il parco crescerà nel tempo, accogliendo un mix di macchine nuove e usate, che genereranno risorse e le assorbiranno, ognuna con una propria dinamica che può essere prevista. Una buona gestione del parco sotto il profilo delle entrate e uscite dovute ad acquisiti e dismissioni, porta i seguenti vantaggi:

• stabilizzazione dei flussi di cassa;
• migliore compensazione fra macchine che assorbono risorse finanziarie (cioè quelle appena introdotte) e quelle che le generano in abbondanza (solitamente quelle che si trovano oltre alla metà della loro permanenza);
• possibilità di autoalimentazione e autorinnovamento degli investimenti;
• uniformità dell’offerta nel tempo, visto che il parco tende ad avere sempre la stessa età media;
• possibilità di segmentare ulteriormente la clientela, dato i clienti esigenti pretendono macchine nuove per prezzi anche leggermenti più alti, e i clienti meno esigenti chiedono anche macchine meno giovani purché accompagnate da tariffe promozionali.

I rischi dell’asset

Chiariti gli obiettivi della pianificazione finanziaria, è legittimo analizzare anche i rischi connessi. Infatti, le conclusioni cui si arriva derivano da stime su grandezze quali i coefficienti di noleggio e i canoni di locazione, prevedibili quanto si vuole ma non completamente sotto il diretto controllo del noleggiatore. Le grandezze che influiscono in modo determinante sul VAN dell’investimento possono assumere valori molto diversi rispetto a quelli previsti, bastano lievi modifiche dello scenario economico o della presenza di concorrenti o meno. Cosa fare, quindi?

Sarà utile impostare degli scenari alternativi, che ci permettano di apprezzare la sensibilità dell’investimento alla variazione di dette grandezze e quindi la robustezza delle nostre previsioni e delle conseguenti scelte strategiche. Qui entrano in gioco il controllo di gestione e tutta la tematica legata ai gestionali specifici per il noleggio.

Se l’andamento dei costi variabili e fissi e la svalutazione dell’usato sono grandezze la cui previsione è agevole, specialmente per chi ha una minima esperienza del prodotto, lo stesso non può dirsi per canone e coefficiente di noleggio. Gli scenari alternativi da impostare possono quindi prevedere sola la variazione di prezzo e/o coefficiente di noleggio. In questo senso possiamo impostare scenari alternativi con differenti livelli di canone e coefficienti di noleggio, riducendo quelli plausibili attraverso un’analisi di impatto incrociato (cross-impact analisys), eliminando cioè quegli scenari in cui il canone e il coefficiente assumono valori che difficilmente possono verificarsi contemporaneamente.

Ogni noleggiatore sa che il coefficiente di noleggio è una variabile ambigua; al suo aumentare si incrementa il fatturato e dunque il turnover dell’investimento; ma sa anche che così crescono i costi variabili dovuti alla manutenzioni e peggiora la qualità del servizio, visto che la macchina risulta più spesso indisponibile. Anche in questo caso viene quindi in soccorso l’esperienza, che riduce di molto la variabilità del coefficiente. Tale valore varia da impresa a impresa, ma ognuna conosce il proprio benchmark, quel livello che garantisca una disponibilità giudicata soddisfacente da parte del cliente e che massimizzi il valore differenziale positivo fra fatturato e costi variabili di manutenzione.

Il canone di locazione medio giornaliero è senz’altro una leva più agevolmente manovrabile del coefficiente. Il risultato in termini di valore e dunque di redditività, è molto sensibile a tale parametro, ma lo è anche il mercato. Un canone di noleggio basso è sempre un rischio per l’impresa, poiché ne diminuisce drasticamente la redditività, se pur ben accettato dal mercato. Un canone di noleggio più alto della media può essere un valido strumento per incrementare il valore dell’azienda, garantendole maggiori profitti, a condizione che venga offerta una maggiore qualità del servizio rispetto alla concorrenza e che ci sia una domanda in grado di apprezzare questa discriminante.

E’ questa la strada scelta dai noleggiatori che scelgono di crescere svilupparsi. Anche a beneficio dei propri clienti, che lo sanno, apprezzano e si fidelizzano.

I vantaggi di una corretta previsione

Tenuto conto dei ragionamenti fin qui espressi, il lavoro di stima del management di un’azienda di noleggio sembra semplificarsi notevolmente.

I dati necessari a una corretta analisi delle dinamiche finanziare del parco, sono pressoché tutti disponibili e rilevabili dall’analisi della storia aziendale o del settore cui si appartiene. La proprietà e i manager devono solo saperli elaborare e leggere correttamente, ed è questo che si insegna in aula, riconoscendo l’importanza rivestita da analisi di questo tipo. Non dimentichiamo che la maggior parte dei dissesti si sono venuti a creare per problemi di liquidità e di cattiva gestione finanziaria, più che per scarsa redditività economica. Ad esempio, svendere i propri gioielli del parco per fare cassa ai primi segnali della crisi sarà stata forse stata una necessità impellente, ma non una scelta brillante. E i risultati si sono visti.

Il noleggiatore deve, in fondo, assicurarsi un tasso di crescita del parco macchine almeno allineato a quello dei diretti concorrenti. L’alternativa è rappresentata dall’inevitabile ridimensionamento della posizione concorrenziale, che impone però un ripensamento strategico volto al superamento della crisi. Ogni investimento nel parco deve essere valutato anche dal punto di vista finanziario. La crescita deve essere sempre sostenuta o dalle risorse già disponibili nell’impresa o da quelle incrementali generate dall’investimento, che andranno a garantire la capacità di rimborso per i capitali che l’impresa ha raccolto da fonti esterne.

Un attento approccio alla pianificazione finanziaria degli investimenti, in primis nel parco, dovrebbe mettere l’impresa al riparo da crisi di liquidità autoalimentate e permetterle rapidi tempi di risposta a eventuali mutamenti nel mercato, che impongono modifiche a quelle variabili che abbiamo individuato come critiche nell’analisi dei flussi di cassa, il coefficiente e il canone di noleggio. Senza destrutturare l’azienda nei suoi pilastri.

Gli strumenti di calcolo a disposizione ormai di ogni impresa avveduta rendono semplice la costruzione di modelli di analisi come quello evidenziato e permettono un controllo attento delle previsione fatte, nonché un’immediata rielaborazione dei preventivi non appena si ritenga di variare un parametro.

Pianificare la gestione finanziaria vuol dire poter prevedere eventuali crisi di liquidità causate da mutamenti nel mercato con un certo anticipo, permettendo di attivare opportuni correttivi che evitino dissesti difficilmente reversibili.