Aprire un centro di noleggio, suggerimenti per i dealer

Proseguiamo le riflessioni del lunedì dedicate a chi desidera aprire un centro di noleggio o rilanciare un centro di noleggio che non produce i frutti desiderati.

In questo articolo vogliamo fornire suggerimenti a chi vuole affiancare un centro di noleggio alla già avviata attività di vendita: distributori, dealer, magazzini edili, ferramenta eccetera, ma vuole farlo in modo professionale.

Affiancare il noleggio alla normale attività di vendita potrebbe apparire semplice. Alcuni pensano sia automatico sfruttare le sinergie della struttura, l’organizzazione, la conoscenza dei prodotti e quella dei clienti. Ma proprio qui si annidano i principali rischi.

In Italia, in alcuni settori come il movimento terra, il noleggio sembra essere ancora una costola della distribuzione. L’offerta di noleggio viene considerata come un modo per vendere di più, ma questo è proprio il punto di partenza sbagliato.

Vendere sarà una conseguenza marginale, e nascerà nell’ambito del rapporto consulenziale che si crea con il cliente. Teniamo conto che vendere sottrae margini più corposi che derivano dal noleggio.

Per prima cosa, da imprenditori, non dobbiamo confondere l’interesse dei produttori per i loro volumi, peraltro facilitati da una serie di incentivi che il nostro paese si ostina a prorogare, col nostro o con quello dei nostri clienti.

Se non si separano le attività si finisce quindi con l’inquinare il nostro supporto consulenziale verso la migliore soluzione, perché gli obiettivi di un centro di noleggio sono diversi da quelli di un rivenditore.

Servire il cliente, da una parte; soddisfare i budget dall’altra (indovinate dove si sacrificano le maggiori quote di reddito).

Senza contare poi chi si ingegna per inventarsi soluzioni al di fuori di ogni logica legale ed economica, ad esempio il famigerato noleggio con riscatto.

La scelta del parco mezzi e attrezzature

Un altro errore è pensare di mettere nel parco esclusivamente prodotti che si prevede i clienti utilizzeranno in modo intensivo per la tipologia di lavori che svolgono.

E’ esattamente qui che nasce la conseguente necessità di mantenere i canoni al minimo, trasformando il noleggio da una possibile partnership in una commodity.

Con i prezzi ridotti all’osso qualcuno pensa di dribblare la concorrenza, mantenendo con facilità un flusso di contratti (e cash flow) costante. Alla lunga diventa un suicidio economico.

La scelta di competere con canoni ridotti all’osso, infatti, oltre che rappresentare una tattica difensiva a oltranza tipica della vendita, svuota il noleggio dei suoi contenuti più remunerativi.

Questa tattica porterà a erogare un noleggio imperniato su prodotti obsoleti e di bassa qualità.

Ed è così che si finisce per dare al cliente un pessimo servizio (con conseguente diffusione del concetto che il noleggio moltiplica disservizi e costi).

Certo, è più facile abbassare il prezzo che sforzarsi a vendere il valore, ma davvero non si può invertire la tendenza fin dalla nascita?

Nel noleggio si dovrebbero, infatti, fornire tipologie di macchine e attrezzature che ai clienti non conviene acquistare. O perché sono molto specifiche, o perché sono l’assoluta novità tecnologica.

La qualità di questi prodotti, uniti alle loro performance, permetteranno di mantenere canoni più decenti, a vantaggio della clientela che si rivolge a noi.

Il giusto prezzo è già nella testa del cliente

Il noleggio è un servizio di alto livello e deve rappresentare una soluzione gratificante da ogni punto di vista. Il canone deve poter essere percepito e accettato dal cliente in virtù dei vantaggi che racchiude, non per la sua (apparente) convenienza monetaria.

La fornitura a noleggio di un prodotto di scarsa qualità impegnerà oltretutto il noleggiatore a un’eccessiva assistenza per riparazioni o sostituzioni.

In ultima analisi, andrà a inficiare l’orientamento stesso al noleggio come soluzione da parte della clientela, che non troverà il mezzo più idoneo, produttivo e sicuro per i lavori da svolgere.

E incrementerà i costi, peggiorando l’efficienza. Proprio il contrario di quello che si dovrebbe fare.

Il segreto del successo di un noleggiatore è sempre e solo la qualità: del servizio, dell’organizzazione, dei prodotti.

Ed è forse qui, nella impossibilità per un dealer di mettere a disposizione liberamente i prodotti migliori, che risiede un’altra debolezza del noleggiatore-distributore.

Gli imprenditori più accorti capiranno, prima o poi, che è meglio svincolarsi da un solo brand e dedicarsi pienamente al noleggio, avendoli a disposizione tutti, offrendo la massima libertà ai propri clienti.

Almeno quattro sono, infine, i pilastri essenziali per percorrere la giusta strada nell’aprire un centro di noleggio.

E per differenziarsi dalla massa del noleggio di basso valore, in modo da giustificare un prezzo più congruo:

1. la corretta pianificazione dell’attività, soprattutto nella fase iniziale;
2. l’adeguata e completa formazione del personale (economics di base, argomentazioni sul ritorno dell’investimento per il cliente…);
3. una comunicazione chiara, semplice ed efficace dei vantaggi e degli aspetti organizzativi;
4. una inequivocabile competenza degli aspetti finanziari e reddituali.

Quest’ultimo punto, in particolare, merita la massima attenzione.

Non è immediato, infatti, capire come stanno andando le cose in corsa se non si disponde di competenze e report veloci da analizzare.

Quantificare l’entità delle risorse richieste dai vari comparti della struttura, in primis la manutenzione del proprio parco macchine e il flusso di cash flow realizzabile, si impara strada facendo.

In poche parole, non è semplice valutare il ritorno dell’investimento del noleggio, anche se si comprendono le sue leve principali (coefficiente di utilizzo delle macchine nel parco, composizione dei canoni, eccetera). C’è molto altro da sapere.

E’ un aspetto che è meglio conoscere bene, le cui dinamiche e regole sono decisamente differenti da quelle di una attività di vendita.