Rental Academy, giovedì il secondo appuntamento

La seconda lezione del Master in Noleggio 2017 sarà aperta dagli interventi di NAV Rental, Gold sponsor Gold della giornata e di Tyrolit Rental Service, Main sponsor di tutto il Master. Sea Technology conferma la presenza come Silver sponsor.

Il tema della giornata, andata rapidamente sold out, è affascinante, suggestivo e impegnativo, sia per i docenti (insieme a me ci saranno Marco Prosperi e Oliviero Cresta) sia per i 24 partecipanti: “Comunicare e vendere il noleggio con efficacia, strategie e azioni”. L’incontro prenderà le mosse condividendo un brainstorming che inquadrerà lo scenario economico e i conseguenti riflessi strategici, nella cui cornice si proseguirà su tre differenti direttrici: approccio metodologico, contenuti e argomentazioni economiche e gestione delle strategie commerciali.

Nella prima parte si analizzeranno gli errori dell’approccio di vendita orientato al prodotto: attraverso una disamina di ciò che interviene nel processo di vendita del noleggio e, specularmente, nel processo di acquisto da parte del cliente, si passerà poi alla trattazione della vendita consulenziale. La cosiddetta vendita di relazione sarà analizzata nelle sue principali implicazioni: psicologiche, tecniche, economiche. La prima parte della mattinata sarà caratterizzata da alcune esercitazioni di taglio esperienziale.

Vendita consulenziale, TCO e inbound marketing

Si entrerà poi più nel merito dei contenuti economici, analizzando l’interessante case history di un noto noleggiatore leader in Europa, incentrata strategicamente sul concetto di “lavoro più intelligente”. La logica alla base di questo programma, che ha generato una crescita dei profitti del 169% in tre anni, è che il valore complessivo del noleggio è più importante del canone di noleggio pagato.

Il cuore della vendita consulenziale prevede, infatti, di concentrarsi insieme al cliente sul valore erogato, piuttosto che sulla negoziazione di prezzo; ed è qui che entra in gioco il Total Cost of Ownership, elemento da conoscere e padroneggiare, utile a rafforzare il dialogo e la fidelizzazione commerciale. Il TCO sarà sviscerato nelle sue diverse fasi che riguardano il produttore, il distributore di servizi e il cliente, e sarà inquadrato come parametro di valutazione delle diverse opzioni di disponibilità nell’uso di un bene strumentale.

Anche qui saranno proposti due esercizi a difficoltà progressiva, con l’obiettivo di imparare a maneggiare con naturalezza gli strumenti che permettono a un noleggiatore di analizzare insieme al cliente il suo ritorno dell’investimento proposto nella soluzione. Che il TCO (Total Cost of Ownership) sia un tema molto rilevante, lo dimostra il fatto che sia l’ERA (European Rental Association) che Assodimi hanno creato strumenti che permettono di calcolarlo, entrambi oggetto di trattazione durante il corso.

Il pomeriggio sarà interamente dedicato al presidio commerciale, con un ampio focus sul tema del digital inbound marketing, usato come traccia guida per far comprendere e acquisire ai partecipanti quel salto di paradigma oggi indispensabile al fine di conquistare fette di mercato coerentemente con l’approccio consulenziale alla vendita. Nel pomeriggio spiegheremo infatti come attrarre i potenziali clienti con i nuovi strumenti di marketing digitale, diventando un punto di riferimento ricercato dai prospect grazie al valore erogato dai propri contenuti, come trasformarli in clienti attivi e come fidelizzarli con una gestione attenta ed efficace delle loro necessità; il tutto seguendo un modello innovativo che integra tutti i principali canali di comunicazione digitale e le più moderne soluzioni informatiche a disposizione.

Già pronti per la terza data

L’appuntamento successivo sarà il 23 maggio, sempre a Bologna, giornata in cui sarà trattato il tema “Guida Legale al Noleggio: norme e responsabilità”, a cura dell’avvocato Lorenzo Perino.

Data la particolare struttura di questa lezione e le tematiche di largo interesse, la giornata è eccezionalmente aperta a una platea più ampia.

Per informazioni e iscrizioni scrivere a info@rentalacademy.it.