Vendere partendo dai benefici

Quando si prova a vendere un prodotto o un servizio, da dove si comincia? Come lo si introduce ai potenziali acquirenti?

La cosa più naturale, che a chiunque verrebbe in mente di fare, è partire dalle descrizione del prodotto o del servizio. In altre parole, partire dalle sue caratteristiche.

Quale è il problema principale di questo approccio? È il rischio di “perdere per strada” il potenziale cliente, cioè di perdere la sua attenzione, magari anche annoiandolo un po’.

Per ridurre questo rischio, occorre partire dai benefici che il valore del nostro prodotto o servizio porterà all’attivita (o alla vita) dei vostri clienti.

Di certo poi, durante la costruzione del rapporto con il cliente, il prodotto verrà descritto in tutte le sue caratteristiche, fondamentali e accessorie: il cliente vorrà sicuramente conoscere nel dettaglio che cosa sta per acquistare, ma lo farà nel momento in cui sarà deciso e convinto quasi al 100% di fare la sua scelta.

Facciamo un piccolo esempio

Supponiamo che un impresario edile stia cercando informazioni su una piattaforma aerea per realizzare alcuni lavori in altezza. Nella sua ricerca si imbatte in due siti di noleggiatori.

Il primo noleggiatore riporta sul suo sito tabelle, ben organizzate per tipologia di piattaforma aerea, con informazioni come lo sbraccio, la tipologia di braccio, l’altezza massima di lavoro, la portata. L’intestazione della tabella, in cui ogni piattaforma al suo link alla scheda tecnica in PDF (del produttore), riporta una frase del tipo: “le nostre piattaforme sono adatte a ogni tipo di intervento, e sono il nostro prodotto migliore”.

Il secondo noleggiatore scrive invece queste informazioni: “le nostre piattaforme aeree sono utilizzate dai principali operatori nel settore dell’edilizia, della manutenzione di edifici, della gestione del verde. Utilizzandole potrete portare facilmente due persone ad altezze comprese tra 18 e 22 metri (edifici fino a sei piani), in totale sicurezza e a un costo giornaliero estremamente contenuto, solo per i giorni necessari al vostro lavoro. Disponibile in tutta Italia entro 24 ore dalla prenotazione”. Il tutto è corredato da foto di utilizzo delle piattaforme in diversi contesti e da un link alla scheda tecnica completa.

Se voi foste l’impresario edile del nostro esempio, quale piattaforma vi attirerebbe di più?

Probabilmente la seconda, perché descrive abbastanza bene quello che sta cercando. La logica alla base di questo ragionamento è questa: i clienti non cercano i prodotti in sè, ma i benefici che questi prodotti consentono di ottenere (come dice la famosa frase di Theodore Levitt, le persone non cercano trapani da un quarto di pollice, ma buchi da un quarto di pollice). Nell’esempio visto sopra, si vede chiaramente che la seconda descrizione evidenzia i possibili utilizzi della macchina e i vantaggi (costo commisurato all’uso e consegna rapida).

Insomma: se dovete vendere qualcosa, cominciate con i benefici, perché è quello che il cliente sta cercando.