Tre suggerimenti per ridurre le obiezioni dei clienti

A nessuno piace sentirsi dire di no. Specialmente se questo comporta una mancata vendita.

E un potenziale cliente che oppone un’obiezione alle nostre argomentazioni, anche se non sta dicendo un no definitivo alla nostra proposta, è sicuramente più indietro di altri nel percorso che lo porta all’acquisto del nostro prodotto o servizio.

Certo, è anche vero che un’obiezione è ben diversa da una scusa, e può costituire un’occasione per interagire ancora meglio con il cliente.

Non è detto quindi che si possano eliminare tutte le possibili obiezioni, ma con un’adeguata preparazione si può cercare di minimizzarle, e poi sfruttarle per chiarire la nostra offerta di noleggio a chi ci sta di fronte.

Abbiamo già affrontato, sulle pagine di questo blog, l’obiezione più temuta, ossia quella sul canone di noleggio troppo elevato. Vi rimandiamo a quell’articolo se questa è l’obiezione che temete di più. Vediamo invece insieme tre cose che si possono fare per ridurre il rischio che chi abbiamo di fronte opponga un’obiezione, in generale, a quello che cerchiamo di comunicare.

1. Conoscere il profilo del nostro cliente ideale

Se ci posizioniamo da subito in modo allineato con chi è presente nel nostro mercato di riferimento, abbiamo più possibilità di ridurre il rischio di obiezioni.

Ma chi sono le aziende del nostro mercato di riferimento? Quali sono quelle che potrebbero essere più ricettive?

La risposta spesso ce l’abbiamo sotto gli occhi. E’ sufficiente chiedersi:

• chi sono, attualmente, i clienti migliori per la nostra azienda?
• Quali sono quelli che ci portano i maggiori profitti?

Questi sono i vostri clienti ideali: per scoprire quali sono, leggete questo articolo di qualche tempo fa. Oltre a tutti gli altri benefici di questa analisi, tenete conto anche di questo: più lontani sono i clienti dal vostro profilo ideale, maggiore sarà il rischio di ricevere obiezioni.

2. Creare fiducia nel potenziale cliente

Cercate di capire nel modo migliore possibile quali sono le esigenze e gli obiettivi del cliente potenziale che vi sta di fronte. Cercare di ottenere un appuntamento o una visita spingendo immediatamente sul pedale della vostra offerta, senza prima aver chiesto a chi vi sta di fronte che cosa sta cercando, farà subito nascere delle obiezioni.

Un contatto impostato solo su di voi e la vostra offerta porterà a maggiori obiezioni. Uno focalizzato sul cliente a meno rischi in tal senso. Questo in modo del tutto naturale, perché il bravo venditore ascolta e fa domande, e le informazioni che riceve lo aiutano a eliminare eventuali obiezioni prima ancora che si manifestino.

3. Individuare la persona giusta

Molte obiezioni possono anche derivare dal fatto che si sta cercando di vendere a una persona che non vuole o non può acquistare. Ovviamente la persona giusta varia in funzione del settore e del mercato in cui si cerca di vendere, nonché del tipo di azienda.

Questo richiede di lavorare per individuare quali sono le caratteristiche tipiche del cliente corretto da questo punto di vista. Questi elementi possono essere ad esempio, nel caso di un noleggio B2B:

• la zona di operazioni (che deve essere raggiungibile dalla vostra offerta);
• la capacità di prendere decisioni di acquisto o di noleggio;
• il credit rating sufficiente (se la vostra azienda usa sistemi di questo genere per valutare la clientela);
• il budget a disposizione;
• le attese verso l’offerta di noleggio;
• l’orizzonte temporale della decisione;
• l’orizzonte temporale del noleggio richiesto (a breve, a medio o a lungo termine).

Se il cantiere è fuori zona, se il cliente non ha i soldi, se rischia di creare ritardi e problemi di pagamento, o se ha attese che contrastano con i vantaggi offerti dal noleggio, è probabile che solleverà obiezioni alla vostra proposta. Meglio quindi non perdere tempo, e tenere traccia di questo cliente potenziale per eventuali occasioni future.

In ultima analisi, occorre tenere presente che ci saranno sempre obiezioni di varia natura nel rapporto con il cliente, ma prepararsi e seguire un percorso corretto di avvicinamento a quest’ultimo può dare ottimi risultati nel ridurle.