Siamo tutti venditori

Sono sempre abbastanza divertito quando sento qualcuno dire che “non potrebbe mai fare il venditore, perché non è nelle sue corde”. Molto probabilmente questo atteggiamento deriva dall’immagine negativa che le vendite hanno acquisito nel corso degli anni: quella del venditore che spinge il prodotto a tutti i costi, che soffoca il potenziale cliente con la sua parlantina, senza fare domande nè cercare di comprendere i bisogni reali di chi gli sta di fronte.

Si tratta di una visione datata e superata, in un contesto come quello odierno in cui i prodotti e i servizi sono sempre più complessi e dove il servizio che si dà al cliente è una vera e propria consulenza su come risolvere i suoi problemi.

La realtà, quindi, è molto diversa dagli stereotipi: che ci piaccia o no, moltissimi aspetti della nostra vita, lavorativi e non, sono basati sulle vendite. Anche se il nostro mestiere non è specificamente il venditore, siamo spesso impegnati in una “vendita”, a volte con conseguenze importanti.

Ogni volta che si cerca o si cambia lavoro, ad esempio, diventiamo venditori di noi stessi: la ricerca di potenziali posti di lavoro, l’analisi delle informazioni sull’azienda che potrebbe offrirci un posto di lavoro, la preparazione dei documenti di vendita (curriculum, lettere di motivazione), i colloqui di presentazione sono tutti momenti di un ciclo di vendita in cui il prodotto… siamo noi.

A questo si aggiunge il fatto che, ogni giorno, vendiamo le nostre idee e le nostre iniziative ai nostri colleghi, ai superiori, e anche ai nostri amici e conoscenti. Che sia per ottenere una promozione o per invogliare gli amici a scegliere un certo posto per la prossima vacanza, in tutti questi casi stiamo cercando di “vendere” qualcosa.

E non parliamo poi, nella vita di tutti i giorni, della ricerca di un partner…

Tutti venditori in azienda

Purtroppo, però, non tutti sembrano aver capito questo cambiamento epocale, che ha conseguenze non solo per l’approccio dei venditori, ma per quello di tutte le funzioni e il personale aziendale. Troppo spesso, infatti, l’azienda viene gestita come un gruppo di funzioni e uffici separati, ognuno dei quali è impegnato nelle sue specifiche attività, a svolgere lo stretto indispensabile per vendere un prodotto o un servizio.

Ma quello di vendere non dovrebbe essere il fine ultimo di tutti, in azienda? Non dovrebbe essere compito di tutti fare il massimo possibile per aumentare la soddisfazione dei clienti, il valore delle vendite e quindi dei profitti?

Si può dire, tutto sommato senza timore di essere smentiti, che se ogni dipendente e collaboratore dell’azienda sfruttasse ogni richiesta, compito e attività come un’opportunità per far crescere l’azienda (conquistando, soddisfacendo e mantenendo il cliente), l’impatto sarebbe fortissimo.

Ma come fare per arrivare a questo obiettivo?

Mantenere questa attenzione fortissima sul risultato finale, passo dopo passo e attività dopo attività, è compito del management dell’azienda. Insieme e singolarmente, i leader dell’organizzazione e i manager di ciascuna funzione devono continuamente tenere la barra su questo obiettivo, attraverso lo sviluppo nelle vendite nuove e il mantenimento della soddisfazione dei clienti esistenti.

Ad esempio, in un’impresa di noleggio chi decide e porta avanti l’acquisto delle macchine, anche se non ha un rapporto diretto con il cliente, non svolge un’attività separata, nel vuoto, anzi. Il suo compito è individuare e procurare all’azienda un elemento centrale della sua offerta, che ha un impatto cruciale sull’erogazione del servizio al cliente e sulla sua soddisfazione: macchine valide, performanti e sicure sono indispensabili per il cliente che deve svolgere un certo lavoro. Se poi sono macchine economiche da gestire e facili da manutenere, si ridurranno i costi e i problemi per l’officina di supporto, con meno fermi macchina e meno guasti in cantiere. Se infine il costo di acquisto è contenuto, l’azienda potrà praticare canoni più bassi, trasferendo parte del risparmio al cliente.

Ma anche una funzione non connessa al ciclo acquisto-manutenzione-noleggio ha un impatto per l’azienda. Misurando l’efficienza finanziaria e analizzando le performance aziendali, questa funzione può individuare metodi nuovi per dotare l’impresa di risorse fresche con cui acquistare le macchine o gli altri strumenti di lavoro, e per garantire il servizio al cliente e la soddisfazione dei dipendenti.

Gli esempi visti sopra sono solo due tra i tanti che si potrebbero fare. Anche il Marketing e la Comunicazione, i Sistemi Informativi, le Risorse Umane e le altre funzioni contribuiscono in modo forte allo sforzo della “vendita”. Se ne diventano coscienti e partecipano a questo sforzo collettivo, diventeranno uno dei fattori per cui il cliente sceglie l’azienda e continua a comprare i suoi servizi.

La conseguenza per le Vendite

Anche chi lavora nella funzione Commerciale non è escluso da questo cambiamento, anzi: il suo compito è mettersi alla guida di questa trasformazione epocale. Quando i venditori si contrappongono ai colleghi del Marketing, degli Acquisti, delle Risorse Umane o dei Sistemi Informativi, li spingono a vederli non come alleati, ma come concorrenti.

Se invece si pongono come leader e collaboratori delle altre funzioni, per migliorare l’azienda e servire al meglio il cliente, tutti vincono.

Nessun noleggiatore può raggiungere il suo vero potenziale se solo i commerciali vendono. Tutti in azienda vendono, e se se ne rendono conto e si comportano di conseguenza potranno migliorarne radicalmente i risultati.