Sei motivi (reali!) per cui il cliente non compra

Non sempre è un problema di prezzo
Non sempre è un problema di prezzo

Non sempre è un problema di prezzo

E’ molto facile pensare che il cliente non compri il nostro prodotto o servizio di noleggio a causa di un prezzo troppo elevato. Dopo tutto, questa percezione è in linea con la richiesta di sconti e la spinta alla contrattazione che la crisi ha solo esacerbato negli ultimi anni.

Tuttavia sarebbe superficiale ridurre la risposta del cliente a una mera questione di prezzo. Non si tratta solo di quello: a volte (ma forse potremmo dire spesso), il prezzo è uno dei motivi, ma quelli più profondi sono altri.

Vediamoli insieme.

1) Il cliente non percepisce il valore dell’offerta

Se il prezzo è l’unico parametro di riferimento, esiste un solo vincitore: quello che chiede di meno. L’unico modo per recuperare da una posizione di svantaggio, in questo caso, è mostrare il valore della propria offerta. Può trattarsi di un ritorno più elevato sull’investimento, o di performance migliori in termini di qualità, affidabilità, puntualità o assistenza. Uno degli errori che si possono commettere è dare per scontato che il cliente sia a conoscenza di questi elementi.

Occorre assicurarsi che conosca tutti i benefici della nostra offerta, fino quasi a “educarlo”.

2) Il cliente non capisce che cosa state offrendo

Se la trattativa è complessa e diventa difficile per il cliente capire che cosa sta ottenendo e a quali condizioni, per sfuggire all’incertezza può abbandonare la relazione o, meglio ancora per lui, mettersi a procrastinare. In questi casi può essere utile accompagnare il cliente lungo tutte le fasi del percorso, magari usando altri casi ed esempi per mostrargli i risultati di ciascuno step.

3) Il cliente non si fida di voi

Può darsi che il cliente non creda alle vostre rassicurazioni sulla semplicità del vostro prodotto o sulle garanzie esistenti, o che il prodotto o il servizio di noleggio risolverà davvero i suoi problemi. In questo caso più che di voi il cliente non si fida di alcuni elementi concettuali della vostra offerta.

Ma in ogni caso, premesso che si tratta di un tema delicato, perchè entrano in gioco fattori personali, sta a voi creare un rapporto improntato a una maggiore fiducia.

4) Il cliente non vuole il prodotto in questo momento

Questo è uno dei “no” più decisi che si possano ricevere. Quello che bisogna verificare in questo caso è che il cliente abbia ben chiaro il rischio e il costo derivante dalla scelta di non affidarsi al vostro servizio di noleggio. Può darsi infatti che si senta tranquillo e a posto anche senza la vostra soluzione, ma se riuscirete a fargli valutare anche il rischio dell’alternativa, potrebbe emergere un problema a cui avrà fretta di trovare una soluzione.

5) Il cliente non ha tempo

Uno dei trend più diffusi e costanti di questi ultimi anni (a parte la crisi) è la mancanza di tempo: sia che si tratti di un altro effetto delle recessione (le aziende cercano di fare la stessa quantità di cose con meno addetti) sia che sia colpa dell’aumento delle distrazioni, nessuno oggi sembra avere più tempo. Nenche i vostri prospect.

Nella vostra trattativa questo può voler dire tre cose:

  • il cliente è tranquillo e ritiene che tutto vada bene, quindi non vuole dedicare tempo a risolvere un problema che non pensa di avere;
  • la situazione è complessa, e quindi il cliente ritiene di non avere tempo da dedicare a una soluzione altrettanto lunga e complicata;
  • il cliente ha presente il problema, ma ha altre priorità su cui intervenire, e quindi non ha tempo ora.

In questo caso occorre indagare di più per capire se esiste qualche possibilità che aumenti l’urgenza dell’azienda: potrebbe trattarsi di coinvolgere altre persone più direttamente colpite dal problema, o la necessità di posizionare meglio il prodotto o servizio.

6) Il cliente pensa di poter fare a meno di voi

Questo è uno dei problemi più grossi per chi vende servizi alle aziende (B2B). Il cliente ritiene di poter fare a meno del vostro servizio evitando del tutto il problema (ad esempio, usando una macchina non certificata o vecchia, con tutti i rischi che ne conseguono) o di poterlo risolvere da sé (tipico caso dei servizi di consulenza).

Il problema è che i costi delle due alternative sopra descritte sono spesso se non sempre nascosti al cliente, mentre il prezzo della scelta del servizio offerto è chiaramente esplicitato nel contratto da firmare…

Il cliente in questo caso va “educato” nel vero senso della parola: bisogna fargli capire quale è il costo nascosto ad esempio del fai da te, in termini di costi ad esempio del personale, di materiali sprecati o di opportunità perdute a causa delle risorse impegnate che si potrebbero liberare.

Il tutto senza insistere in modo arrogante o per partito preso: il cliente può decidere a ragion veduta di procedere con una soluzione chiaramente non ottimale: l’importante è che ne sia conscio. Molto probabilmente alla prima occasione negativa si renderà conto della situazione reale e dei suoi costi effettivi.

In conclusione…

Cercate di non limitare quindi la vostra analisi del perché un cliente non compra alla sola questione del prezzo, e cercate invece di capire quali sono tutte le sue motivazioni, anche nascoste. Così facendo potrete aggiustare le vostre strategie di vendita di conseguenza, specialmente se questo significa farle aderire in modo più corretto alle sue reali necessità di business.

Tag dell'articolo: Rental Academy, vendite

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