Rental Academy – Vendere il problema

Nessuna azienda acquista un servizio per un problema che non ha.

Nonostante questo, la maggior parte dei venditori inizia il dialogo con il cliente parlando di caratteristiche del prodotto e benefici per quest’ultimo.

Anche se è bene illustrare i vantaggi della propria proposta, troppo spesso si dà per scontato che il cliente abbia un problema, e lo abbia capito.

Ma la realtà è che se il cliente non è conscio di avere un problema, non si metterà a cercare una soluzione, e non si sveglierà la mattina pensando a quanti soldi gli sta costando non averla.

Quindi la sfida per chi vende, e chi fa marketing, è vendere il problema, prima della soluzione.

Per questo possono essere utili le schede e gli schemi che confrontano il noleggio con il possesso, meglio ancora se sotto forma di software che fanno automaticamente il calcolo dei costi e dei benefici. Oppure le pubblicità o le comunicazioni in cui si diffondono casi aziendali realmente esistiti di clienti precedenti, in cui si mostrano i problemi e come la propria offerta li ha risolti. A un certo punto il cliente capirà che ad esempio sta spendendo troppo per avere la proprietà di una macchina.

Quando poi un potenziale cliente dirà “abbiamo un problema” saremo dalla stessa parte del tavolo. Se invece si trova al tavolo solo perché siamo stati insistenti nell’invitarlo a sedersi, il suo problema sarà come riuscire ad andarsene il prima possibile.