Rental Academy – Sette domande sull’area Vendite

Quale è l’area aziendale che tiene svegli i manager delle aziende di noleggio?

Secondo noi, oltre al corretto dimensionamento del parco mezzi, sono ovviamente le vendite.

In questo articolo vogliamo quindi suggerire ai manager del noleggio sette domande relative alle proprie vendite, ai processi e agli strumenti utilizzati. Noi non abbiamo le risposte giuste o sbagliate, ma pensiamo che fare le domande giuste può aiutare i manager a comprendere se (e se sì, dove) ci sono problemi nella propria area Vendite, e dove invece ci sono i suoi punti di forza. Queste sono sicuramente un buon punto di partenza.

1. Dove è il valore della vostra offerta?

Sembra facile rispondere a questa domanda, ma non lo è. Eppure dovrebbe essere una delle prime cose che i venditori e i manager hanno bene chiaro in mente. Se avete la risposta pronta, siete a metà dell’opera: dovete “solo” cercare di capire se il valore che generate è chiaramente percepito dai vostri clienti (attuali e potenziali), e soprattutto se è davvero valore per loro (o solo per la vostra azienda).

2. Quale è il vostro processo di vendita?

Avete mappato il vostro processo di vendita? Occorre avere ben chiaro il percorso che un cliente fa prima di diventare tale, da emerito sconosciuto a prospect (cliente potenziale), e dopo (da cliente la prima volta a cliente fedele). E’ fondamentale perché bisogna poter calcolare quante aziende si perdono per strada nel passaggio da una fase all’altra.

3. Come sono i vostri costi di vendita?

Sono troppo alti? Sono bassi? Se aumentaste le risorse impiegate, otterreste un parallelo e analogo aumento delle vendite? E come si rapportano i costi da voi sostenuti con quelli dei concorrenti? Anche in questo caso saper misurare è indispensabile. Il che ci porta alla domanda successiva:

4. Quali misure utilizzate per valutare le vendite?

Ci sono mille modi diversi di valutare le vendite in termini di rapporto tra costi e benefici (ad esempio il costo di una vendita in percentuale sul suo valore, il numero di trattative “chiuse” con successo per venditore o in percentuale sul totale trattative condotte. Ogni metodo ha i suoi pro e i suoi contro, ma in generale è sempre vero che non si può migliorare quello che non si conosce.

5. Siamo d’accordo sul fatto che, per aumentare le vendite, o si amplia il numero di potenziali clienti (a parità di percentuale di trattative andate in porto), o si amplia il numero di trattative chiuse con successo (a parità di numero di clienti potenziali). Che cosa state facendo per aumentare uno di questi parametri (o tutti e due)?

6. Il vostro sistema di remunerazione sta generando comportamenti salutari per il business?

Un incentivo ben studiato porterà al successo. Uno non allineato con i bisogni dell’azienda (e del venditore) porterà nella migliore delle ipotesi alla frustrazione di quest’ultimo.

7. Avete a bordo le persone giuste?

Su questa domanda i commenti sono superflui…

L’eventuale cambiamento di alcuni elementi del proprio sistema di vendita è complicatissimo. Ma è anche questo il momento di affrontarlo, se necessario, per essere pronti ad affrontare la ripresa che speriamo di rivedere nel 2010.

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Tag dell'articolo: vendite

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