Rental Academy – Sei suggerimenti per facilitare le vendite

29 Gennaio 2010

Oliviero Cresta

Marketing e vendite

Il venditore è colpevole fino a prova contraria. Nonostante ci siano in giro migliaia di venditori onesti, che fanno il loro lavoro con passione, molte persone tendono a vedere questo mestiere con sospetto. Nel momento in cui il venditore incontra il cliente, deve provare a tutti che non sta cercando di rifilargli una “sola”, ma che è lì per dare valore alla relazione.
Sotto pressione si commettono errori. Questo vuol dire che chi vende deve avere un’attività organizzata e un costante monitoraggio del livello di raggiungimento dei propri obiettivi periodici: il rischio altrimenti è quello di ritrovarsi a fine periodo a fare di tutto (anche sconti indiscriminati) per raggiungere la propria quota.
Mai rispondere a una domanda non fatta. A volte, quando si ha paura di perdere la vendita o il cliente, si inizia a inserire nel discorso elementi che al cliente non sono neppure passati per l’anticamera del cervello. Focalizzarsi su quanto il cliente ha condiviso è sufficiente.
Una singola opinione non vale per tutto il mercato. E’ umano pensare che una opinione (in genere l’ultima ascoltata) sia un giudizio definitivo. Comunque: una singola opinione non vuol dire niente. Solo perché un cliente ha rifiutato la nostra proposta, questo non vuol dire che anche il successivo lo farà. (Vale anche all’opposto: un buon contratto venduto non vuol dire che con il cliente successivo possiamo dormire sugli allori)
Bisogna sempre proteggere l’autostima del cliente. Il compito del venditore è aiutarlo a fare la scelta giusta per sé stesso e la sua azienda. Anche se a volte può capitare qualche cliente che deve essere “educato”, o che non comprende i vantaggi della nostra offerta, bisogna sempre interagire con lui nel modo migliore, senza farlo sentire o apparire stupido.
Restare coinvolti dal punto di vista professionale, e distaccati da quello emozionale. Avere a cuore la propria azienda e quella del cliente non vuol dire prendere quello che ci accade come un fatto personale.

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