Rental Academy – Quanta informazione dare?

Quante scelte bisogna fornire ai propri clienti?

Quante informazioni bisogna fornire? Quanti concetti più o meno avanzati devono essere presentati?

Consideriamo due situazioni.

1) Quando si parla a una persona che conosce poco il nostro prodotto o settore, a un “novellino”, alle prime armi, la scelta migliore è essere chiari, ossia fornire poche e semplici informazioni che non lo mettano in difficoltà e non lo facciano scappare via.

2) Al contrario, quando si parla a un professionista del settore, a uno che ha la nostra stessa quantità di esperienza, se non di più, la scelta migliore è fornirgli tutte le informazioni che possediamo, anche di livello avanzato: sarà perfettamente in grado di compiere la sua scelta, e non se ne farà nulla di poche informazioni di base.

Se, come clienti, vi siete trovati in una situazione di frustrazione, è probabile che il venditore che avevate di fronte abbia proprio commesso l’errore di fornirvi la quantità e il tipo sbagliato di informazioni: o troppe informazioni avanzate, per un acquisto in cui in realtà non eravate ancora pronti a capire tutte le scelte in gioco, o poche informazioni di base, per un acquisto in cui invece padroneggiavate perfettamente tutta la situazione, e vi siete sentiti trattare come dei bambini inesperti.

Il menu di un ristorante di alta classe molto probabilmente proporrà una vasta scelta di piatti esotici, di ingredienti innovativi e di vini per intenditori, mentre un fast food offrirà una scelta semplificata di prodotti e bevande standard.

Allo stesso modo, la quantità di dati tecnici e varianti da fornire al cliente esperto, che conosce e utilizza il noleggio da anni, è molto superiore a quella da dare all’impresario o al cliente che si avvicina al noleggio per la prima volta.

La prima cosa da fare

Quando si presenta un nuovo cliente, il modo più semplice e ovvio per comprendere chi abbiamo davanti è fare domande. Può sembrare contro-intuitivo, dover chiedere informazioni, prima di fornirle, eppure in questo modo, oltre a comprendere meglio le sue esigenze, avremo la possibilità di capire se è un cliente esperto o uno alle prime armi. Qui trovate un elenco delle domande che ci si aspetterebbe da un bravo venditore, che vuole capire chi ha di fronte per offrirgli un buon servizio.

Osservate poi il vostro mercato di riferimento: se vedete che l’offerta dei vostri concorrenti è sbilanciata sulla versione complicata e ricca di informazioni, provate a elaborare un’offerta “super-semplice”, in particolare rivolta a chi si affaccia al noleggio per la prima volta. Al contrario, se il mercato è concentrato su offerte di livello base, provate a posizionarvi come gli esperti che possono creare un’offerta ricca di opzioni.

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