Rental Academy – Perchè pubblicare i canoni online

Nel vostro sito di noleggio sono esposti i canoni praticati?

L’ultima volta che avevo controllato, nel settore del noleggio in Italia, le informazioni sui canoni non sono quasi mai presenti sui siti delle aziende.

Le imprese di noleggio italiane, fatte salve quelle dell’autonoleggio e del noleggio a lungo termine, sono molto restie a pubblicare online i propri canoni: in genere, questo si spiega con la volontà di coinvolgere ogni singolo cliente in una trattativa più o meno serrata, per ottenere il canone più alto possibile, per non fornire informazioni alla concorrenza (dato che non lo fa nessuno) e per non perdere un potenziale cliente “spaventato” da un prezzo troppo alto. Poi, come direbbe qualche malelingua, c’è anche chi vuole liberamente praticare canoni bassissimi senza essere accusati di fare concorrenza sleale.

In ogni caso, una struttura di canoni opaca è preferibile per il noleggiatore.

Tuttavia, questo non è molto comodo per il cliente, costretto, se usa il sito del noleggiatore, a fare un’apposita richiesta di quotazione, senza poter avere neppure un’idea di massima della fascia di prezzo che andrà a pagare. Lo stesso cliente che, poi, quando contatta il noleggiatore, come prima cosa chiede quanto è il canone di noleggio.

In prima battuta, verrebbe da dire che la comunicazione aziendale dovrebbe avere come obiettivo rispondere alle esigenze dei clienti: se chiedono qualcosa, devo fornire una risposta, a partire dal sito web aziendale.

Ma, a parte questo, in realtà ci sono almeno cinque altri buoni motivi per parlare di prezzo e canoni di noleggio sul proprio sito web, in modo trasparente.

1. Ottimizzazione per i motori di ricerca

Inserire i propri prezzi e canoni di noleggio sul proprio sito web può portare notevoli benefici in termini di posizioni nei risultati dei motori di ricerca.

Come dicevo, spesso (o sempre) il cliente, se cerca su Internet informazioni sui beni o le macchine da prendere a noleggio, vuole anche sapere quale è il costo che andrà a sostenere. I motori di ricerca, che registrano e analizzano le ricerche effettuate dagli utenti di tutto il mondo, sanno quali sono le parole utilizzate da questi ultimi, e usano algoritmi che premiano le pagine che le contengono.

Quindi, una o più pagine del sito dove le parole chiave “noleggio” e il tipo di macchine offerte (ad esempio “piattaforme aeree”) si accompagnano a “canone” e “prezzo” e al simbolo dell’euro, avranno ancora più peso per i motori di ricerca, e più probabilità di finire in testa ai risultati per specifiche ricerche, facilitando quindi la presneza di richieste da parte della clientela.

2. Non tutti i potenziali clienti lo diventano davvero

Vi è mai capitato di gestire tutta la trattativa con un potenziale cliente, per poi scoprire, al termine, che le sue aspettative non erano assolutamente in linea con il canone previsto per il servizio che gli avreste fornito?

Se vi è capitato, sapete di che cosa sto parlando. Non tutti i clienti sono adatti alla nostra offerta (o meglio, la nostra offerta non è adatta a tutti): quindi, pubblicando i propri canoni sul sito web aziendale, è possibile eliminare fin da subito quell’insieme di clienti che comunque non acquisterebbero da noi il servizio di noleggio, lasciando più tempo a disposizione per seguire quelli che davvero possono diventare clienti, perché disposti a pagare il canone previsto.

3. Tanto comunque a quella domanda si deve rispondere…

Molte delle aziende di noleggio che non pubblicano i propri canoni online si trovano poi a dover rispondere a una domanda sul pricing non appena il cliente viene ricontattato per dar seguito alla sua richiesta di informazioni. E se non rispondono in modo chiaro, lo fanno quasi sempre scappare.

Un altro elemento da considerare, poi, è il fatto che non è indispensabile pubblicare il canone preciso al centesimo di euro: è però importante indicare una fascia di prezzo, spiegando quali sono gli elementi (ad esempio, la distanza del punto di consegna della macchina, oppure i servizi accessori), che impattano sul valore finale che il cliente pagherà.

In questo modo si tratta il cliente in modo onesto e trasparente, dandogli gli strumenti giusti per fare le sue personali valutazioni, e contribuendo a spiegare magari anche quali sono le variabili che limitano le possibilità di praticare sconti.

4. Mandate i segnali giusti

Esistono, semplificando, due tipi di aziende: quelle che sanno quale è il valore che stanno fornendo al cliente, e quindi sono non dico orgogliose, ma sicure di parlare dei propri prezzi, e quelle che hanno paura di fornire un valore e un servizio sufficiente per quello che chiedono come contropartita.

La trasparenza nel fornire informazioni sul prezzo è un segnale di fiducia nelle proprie capacità di offrire un servizio di valore. Chi conosce il proprio valore non ha paura di pubblicizzarlo.

5. Il rispetto genera rispetto

A parità di tutte le altre condizioni, se un cliente potenziale visita due siti web nel suo percorso di ricerca di macchine a noleggio, quale azienda chiamerà per prima: quella che pubblica online informazioni sui canoni, o quella che non lo fa?

A meno che il prezzo proposto non sia troppo alto (ma qui sta alla capacità commerciale dell’azienda di impostare una politica dei canoni sana, ma non fuori mercato), se il cliente trova un’offerta in linea di massima coerente con il proprio budget di spesa, farà una richiesta in tal senso.

Fornire informazioni in modo trasparente è un segno di rispetto dell’intelligenza del cliente, che tenderà a preferire chi comunica in modo chiaro. Sempre più spesso i clienti (e anche i motori di ricerca) premieranno le aziende trasparenti e chiare, disposte a fare un grande salto oltre le convenzioni e le tradizioni del settore.