Rental Academy – Come evitare di finire nel cestino

Quante comunicazioni (elettroniche o cartacee) ricevono i potenziali clienti di un’impresa di noleggio?

Sicuramente troppe.

Per questo ogni persona sviluppa una serie di barriere che filtrano i messaggi e le comunicazioni, che servono per risparmiare due delle risorse più importanti e scarse: il tempo e l’attenzione.

Per far sì che la nostra comunicazione abbia successo, le barriere da superare sono sintetizzabili in quattro elementi.

1. Fiducia. Il primo filtro è basato sulla fiducia che il potenziale cliente ha sviluppato verso la nostra azienda offerta. E’ logicamente più elevata per i clienti che già ci conoscono, personalmente o “di fama”: questo è il motivo per cui possono avere utilità (anche se effetti scarsamente misurabili), strumenti di marketing come la pubblicità sulle riviste di settore. Per chi non è ancora nostro cliente, è importante che la comunicazione ispiri comunque fiducia, o che sia talmente interessante (offrire quindi un beneficio tangibile) da far mettere da parte la mancanza di rapporti pregressi.

2. Rilevanza. Anche se chi riceve il nostro messaggio ha già fiducia in noi, questo non basta. Quanto gli stiamo dicendo deve essere rilevante per lui, altrimenti il messaggio sarà magari aperto (se non altro per curiosità), ma comunque cestinato. Pensiamo al volantino pubblicitario di un supermercato: in quanto consumatore io posso aprirlo, ma se non trovo informazioni rilevanti per me (promozioni su prodotti che mi interessano), lo butterò via. Idem per una generica brochure con servizi di noleggio.

3. Immediatezza. Quanto comunichiamo deve essere non solo rilevante, ma anche utile nel breve termine. Altrimenti il messaggio magari non sarà buttato via, ma comunque sarà messo temporaneamente da parte, per poi essere dimenticato. Sempre seguendo l’esempio della distribuzione al consumo, questa è generalmente la fine che fanno i buoni sconto su certi prodotti, che magari mi interessano, ma che lascio da parte perché non mi vengono forniti quando sto per andare nel punto di vendita (o meglio ancora quando sono già al suo interno), e quindi alla fine mi dimentico sempre a casa.

4. Persuasività. Solo dopo aver superato i primi tre filtri abbiamo l’attenzione di chi riceve il messaggio. E’ questo il momento di essere persuasivi, ossia di stimolare una reazione (meglio se di tipo commerciale) nel destinatario. L’offerta deve essere chiara, e la risposta deve essere il più possibile facilitata.

Ricordando che, come sosteneva Peter Drucker:

Communication is what the listener does

Ossia: “comunicazione” è ciò che fa chi ascolta, e solo quando otteniamo lo scopo desiderato (un contatto, una visita, un nuovo noleggio) possiamo dire di aver avuto successo.