Obiezioni e scuse

Quando qualcuno riceve un’offerta (per un nuovo prodotto o servizio) è normale che abbia delle obiezioni. Si tratta di una cosa naturale, e anzi molto buona.

Si dirà che, se si cerca di vendere qualcosa, non fa piacere ricevere un’obiezione. Ma da questo punto di vista io sono d’accordo con Seth Godin, quando afferma che le obiezioni sono positive, perché mettono in luce quel qualcosa, come una mancanza o un elemento sgradito, che non spinge a dire “sì” al primo colpo.

Le obiezioni sono molto diverse dalle scuse. Una scusa è molto più negativa, perché è semplicemente qualcosa che si dice (magari una bugia) per far andare via il venditore. Sono sicuro che a tutti voi, cari lettori, sarà capitato almeno una valuto di inventare una scusa per evitare una vendita non desiderata.

Le obiezioni invece sono un sistema produttivo con cui il venditore può interagire con il cliente potenziale. L’obiezione è una richiesta di risoluzione di un problema. Se ciò accade, si può procedere nella relazione e spiegabilmente nella chiusura della vendita. Se invece l’obiezione è sincera ma insormontabile, allora forse il prodotto o servizio offerto non fa in realtà per il cliente. Meglio lasciar perdere e concentrarsi su altro.

Il bravo venditore sa capire benissimo la differenza tra una scusa e una obiezione. Ma anche il cliente la conosce.