L’ecommerce B2B per il noleggio: dal permesso alla relazione

Nel post della scorsa settimana abbiamo visto un modello semplificato di interpretazione del percorso che un potenziale cliente segue nel definire un acquisto (sia online che nel mondo fisico). Oggi affrontiamo la prima parte di quel percorso, ossia come costruire una relazione proficua con il potenziale cliente che ci ha conosciuto per la prima volta attraverso il nostro sito web o altre forme di presenza online.

Il primo elemento del content marketing che prendiamo in considerazione è quello del permesso.

L’importanza del permesso

La prima componente da inserire nel processo di “conquista” del cliente è quella del permesso. Questo significa che, una volta conosciuto un potenziale cliente, occorre prima di tutto ottenere il suo permesso per ricontattarlo. Ovviamente sarà molto difficile che il permesso venga accordato in maniera indiscriminata, ma occorre fornire al cliente qualcosa in cambio per convincerlo dell’utilità dei contatti futuri.

Quali sono gli elementi di una richiesta di permesso efficace? Si tratta delle risposte a queste domande che ogni visitatore si fa:

• Che cosa posso ottenere ora?
• Che cosa potrò ottenere in futuro?
• Che cosa devo fare per conseguire questi benefici?

Oltre a mostrare chiaramente questi vantaggi, il modulo dovrebbe anche prevedere spiegazioni chiare sulla frequenza di invio di comunicazioni e sulla politica di rispetto della privacy praticata dall’azienda.

Il modulo di contatto via email dovrebbe essere presente in ogni pagina, ben visibile, a partire dalla prima pagina.

Come costruire la relazione

E’ umano e ragionevole ipotizzare, anche con una certa impazienza, di poter contattare subito le aziende che hanno dato il loro permesso, per proporre loro qualche prodotto o servizio.

In realtà non bisogna avere fretta, ma costruire un percorso di contatto progressivo e rafforzamento della relazione.

Il modo migliore per farlo è costruire una sequenza di invii di messaggi che forniscono suggerimenti, consigli e altre informazioni di valore agli iscritti, costruendo una relazione di fiducia oltre che promuovendo i propri servizi.

Occorre trovare un modo non invasivo per mostrare la propria competenza, senza spaventare i potenziali clienti facendo loro ipotizzare che qualsiasi informazione sarà fornita solo se acquisteranno qualcosa. Oltre all’invio di messaggi periodici si possono immaginare altri strumenti, come rapporti e white paper, che forniscono risposte alle principali domande dei clienti. Logicamente si tratta di informazioni che devono avere reale utilità per il cliente, e non semplici materiali promozionali, camuffati da informazioni utili.

In altre parole, non avrà grande rilevanza un documento in cui ci si limita a promuovere le ultime piattaforme elettriche inserite in flotta: bisogna aggiungere informazioni su quanto queste consentano risparmi nel consumo di carburante (in euro per ora di lavoro, ad esempio), abbiano una potenza analoga o superiore a quelle tradizionali, e  riducano l’emissione di fumi nocivi (di nuovo, di quanto) negli ambienti chiusi.

La prossima settimana concluderemo la nostra analisi, passando dalla relazione all’azione, ossia a come provare concretizzare il rapporto costruito con il cliente in un’offerta di prodotto o di servizio.