Il valore di qualcosa

Uno dei recenti post di Seth Godin parte  da questa affermazione: le cose su cui spendiamo tempo e denaro sono quelle che crediamo valgano più di quello che costano.

Spesso, secondo Godin, si interpreta male uno dei tre concetti chiave di questa frase, apparentemente ovvia: credere, valere e costare.

Credere fa riferimento alla nostra percezione della realtà e della nostra situazione. In un certo senso, anche a quello che raccontiamo a noi stessi. È il credere che dà origine al detto “la bellezza è negli occhi di chi guarda”. Quindi un prodotto o un servizio che per noi sono indispensabili per altri potrebbero essere inutili.

Al contrario un servizio, offerto magari gratuitamente, per me potrebbe paradossalmente valere diversi euro (segno che chi lo offre sta perdendo un’opportunità di guadagno).

Valere si riferisce infatti allo scambio, a quello che siamo disposti a dare. Ma è anche collegato a quanto possiamo permetterci ora, non dopo. Ed è connesso a come considereremo questo scambio domani, o tra un anno. Una prospettiva che apre lo sguardo su un ambito quasi infinito: il valore può essere non solo monetario, ma anche di tempo, o di un vantaggio in termini di immagine (che si ricollega al punto precedente).

E costare non riguarda solo il prezzo in termini strettamente monetari, ma soprattutto a quanto “dolore” (ad esempio sacrificio, rinunce) siamo pronti a sopportare. E il costo va visto anche come costo opportunità: scegliere un prodotto o un servizio significa non avere le risorse, di denaro ma anche di tempo, per acquistarne un altro.

Tutto questo per dire che quando un cliente non compra non è perché il prezzo è troppo alto. È perché non “crede” nel prodotto, perché questo non vale abbastanza per lui, nelle sue condizioni attuali.

Sta a noi capire quale è il vantaggio di valore inestimabile per il cliente. Una volta offerto quello, il prezzo sarà un problema superabile.