I benefici che aiutano a vendere

I benefici aiutano a vendere il noleggio
I benefici aiutano a vendere il noleggio

Come fare per vendere di più? Questa è una domanda che assilla (giustamente) tutte le persone coinvolte nella vendita di servizi di noleggio, così come di tutti gli altri prodotti.

Uno dei possibili approcci alla vendita è basato sull’illustrazione delle caratteristiche e dei benefici della propria offerta, utilizzando il modello noto appunto come “caratteristiche – benefici”. Questo modello nasce infatti da un vecchio adagio del marketing del mondo anglosassone che recita

Features tell, benefits sell

traducibile grossomodo con “le caratteristiche raccontano, i benefici vendono”.

Si tratta di un metodo piuttosto semplice con cui accompagnare il cliente o il potenziale cliente nel suo percorso di acquisto.

Una differenza importante

Una volta stabilito che i due argomenti delle “caratteristiche” e dei “benefici” sono entrambi importanti, quale è la differenza tra questi due elementi?

E’ piuttosto semplice:

  • le caratteristiche rispondono alle domande su “cosa” e “come”: che cosa, di preciso, fa il nostro prodotto o servizio? Come lo fa?
  • I benefici invece rispondono alla domanda sul “perché”: perché il nostro prodotto o servizio aiuta i clienti? Perché dovrebbe interessare loro?

Partiamo dalle caratteristiche. Prendiamo ad esempio il noleggio di una automobile, ma ovviamente questo si può applicare a qualsiasi forma di noleggio.

Quali sono le caratteristiche del noleggio di questa auto? Sono quelle che riguardano il prodotto noleggiato o il servizio a esso associato.

  • L’autovettura è di piccole dimensioni.
  • Ha 5 posti.
  • Si può ritirare in una certa filiale e riconsegnare fino alle 24.00.
  • Ha la connessione bluetooth di serie.

Quali sono invece i benefici dell’autonoleggio che offriamo? Sono vantaggi che si esprimono con frasi che spiegano il perché una certa caratteristica è vantaggiosa. Nell’esempio di prima:

  • L’autovettura è di piccole dimensioni, quindi è maneggevole da guidare in città, è facile da parcheggiare e consuma poco, facendo risparmiare sul carburante.
  • Ha 5 posti, quindi è comoda se si viaggia in tanti, oppure ha spazio da sfruttare per metterci altro.
  • Si può ritirare in una certa filiale e riconsegnare fino alle 24.00, e questo è comodo per la riconsegna, qualora si arrivasse in ritardo.
  • Ha la connessione bluetooth di serie, che consente di attaccare il proprio telefono e usare il vivavoce per telefonare senza rischiare di prendere multe.

Vendere i benefici

I benefici per conquistare il cliente B2BVendere i benefici significa descrivere una o più caratteristiche della propria offerta e poi spiegare al cliente in che modo ne trae beneficio. Questa è la base di tecniche di vendita sia semplificate (dove di fatto ci si ferma a questo passaggio) che molto complesse.

La parte più importante della vendita di benefici è chiedere espressamente al cliente se la caratteristica indicata gli porta beneficio o meno. Se infatti la caratteristica in questione non gli porta beneficio, purtroppo non ha importanza per lui, e quindi cessa di avere rilevanza anche ai fini del processo di vendita.

Al contrario, se la feature del prodotto o del servizio porta vantaggio al cliente, questo aiuta ad aumentare la sua partecipazione al processo di vendita, e ad accrescere il valore della proposta commerciale. Il cliente si sentirà sempre più aperto a considerare il prodotto/servizio offerto, e i benefici a cui si dimostra più interessato possono essere utilizzati come leva per accompagnarlo verso l’acquisto finale.

Dalla teoria alla pratica

Ecco quindi un’ulteriore piccola guida su come costruire la propria vendita basata sui benefici, improntata alla massima semplicità di realizzazione. Ecco i passaggi da seguire.

  1. Scrivete le 5 caratteristiche principali del vostro prodotto o servizio di noleggio.
  2. Scrivete almeno un beneficio per ciascuna caratteristica.
  3. Combinate le due cose in 5 frasi.
  4. Aggiungete alla fine di ogni frase una domanda al cliente per verificare se quel beneficio è interessante.

Volete un ulteriore suggerimento?

Ecco le 5 principali categorie di benefici su cui concentrarsi e da cui prendere spunto per trovare i vostri benefici da affiancare alle caratteristiche. Sono 4 gruppi o temi su cui normalmente si concentra gran parte dell’interesse delle persone (e quindi dei clienti), specialmente in un ambito B2B.

  • Risparmiare tempo.
  • Risparmiare denaro.
  • Guadagnare denaro.
  • Ridurre i rischi.
  • Ridurre i fastidi o le difficoltà in generale.

Ovviamente non tutti i questi gruppi potrebbero essere rilevanti per la vostra offerta: alcuni potrebbero essere fondamentali e altri essere solo una piccola parte del discorso.

Tuttavia già partendo da questi quattro punti coprirete un bel po’ di possibili benefici specifici della vostra offerta.

Ricapitolando…

Descrivete il vostro prodotto/servizio (in termini di caratteristiche), dite al cliente perché gli dovrebbe interessare (benefici) e chiedetegli se è interessato.

Ovviamente questo sistema funziona non perché si impara a memoria una frasetta studiata a tavolino e la si ripete mille volte a tutti i potenziali clienti. I benefici devono essere reali e credibili, e nascere dalla vostra sincera valutazione.

Da questo punto di vista, può essere utile partire proprio da quello che pensano i vostri clienti già esistenti, abituali o meno. Già loro molto probabilmente vi avranno già detto quali sono i motivi per cui hanno scelto la vostra offerta. E se non l’hanno ancora fatto, andate a chiederglielo voi direttamente…

Tag dell'articolo: marketing, vendite

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