Dare contenuti gratis o chiedere qualcosa in cambio?

Quali contenuti dovreste offrire gratis ai vostri utenti e quali invece chiedendo qualcosa in cambio (come ad esempio un indirizzo email o un numero di cellulare)?

Si tratta di una delle decisioni strategiche che deve prendere chi si occupa di marketing e comunicazione online. E a volte può essere difficile scegliere se concedere un contenuto o delle informazioni gratis, o chiedere in cambio un contatto a chi vuole leggerlo.

Specie quando scrivere ed elaborare dei contenuti (articoli, guide, white paper, video guide, recensioni, casi di uso e chi più ne ha più ne metta) è particolarmente costoso in termini di tempo, ma anche denaro.

Contenuti gratuiti o no?

Se dovete decidere se condividere liberamente i vostri contenuti, o farlo chiedendo in cambio di informazioni su chi lo vuole utilizzare, dovete prima di tutto partire dai vostri obiettivi di marketing.

Se state cercando di costruire una lista di contatti email a cui inviare in futuro informazioni sulla vostra offerta di noleggio, ha sicuramente senso “chiudere dietro un cancello” (gate, in inglese, da cui il termine “gated content”), che si sblocca solo se gli utenti vi danno qualcosa in cambio.

Se invece state cercando di guadagnare autorità e posizioni sui motori di ricerca, attraverso l’ottimizzazione dei contenuti del vostro sito (SEO), allora nascondere i vostri contenuti dietro un cancello non è l’idea migliore, e lasciarli accessibili a tutti è meglio. In questo modo saranno infatti ben visibili per tutti coloro che stanno cercando quelle informazioni: se saranno utili e ben scritti, i motori di ricerca ben presto se ne accorgeranno e li premieranno con visite più numerose.

Ci potrebbe anche essere una terza ipotesi: quella in cui il contenuto (ad esempio una guida alla manutenzione delle macchine, o una scheda di valutazione di specifici parametri tecnici molto specialistici) potrebbe essere esso stesso oggetto di una vendita, grazie al suo elevato valore. Tuttavia, nel caso delle imprese di noleggio (e di servizi in generale), è più probabile che il contenuto offerto ai visitatori rientri in una delle due categorie viste in precedenza.

Ragionate all’indietro

Quando create un documento o un altro tipo di contenuto, partite dalla fine e ragionate all’indietro: quale è l’obiettivo di questo contenuto? Volete che vi aiuti a ottenere contatti commerciali interessanti, o piuttosto creare link che portano al vostro sito e quindi una maggiore notorietà?

Se volete che il contenuto in questione di porti contatti utili, probabilmente lo dovete proteggere con un blocco di qualche tipo. E farlo significa che il vostro contenuto è talmente di valore che chi lo leggerà sarà disposto a darvi il suo contatto in cambio.

Se invece volete potenziare il valore del vostro sito per i motori di ricerca in ottica SEO, il vostro contenuto deve essere di valore così elevato che le persone vorranno condividerlo con amici, parenti e conoscenti. Questo significa che il vostro contenuto deve risolvere i loro problemi più pressanti.

In entrambi i casi, come avrete capito, la qualità dei contenuti è fondamentale per farvi ottenere il risultato che desiderate.

I vostri obiettivi coincidono con quelli dei lettori?

Il che ci porta al punto successivo. Dopo che avrete identificato gli obiettivi che volete dare al vostro contenuto, pensate al pubblico a cui lo state indirizzando. Gli obiettivi dei vostri lettori coincidono con il vostro?

Se non ne siete sicuri, cercate maggiori informazioni sul vostro pubblico, al limite sottoponendo il vostro contenuto a un gruppo di persone fidate che siano in grado di ragionare come i vostri potenziali clienti. Se mettete online un documento o qualcosa a cui i vostri potenziali clienti non sono interessati, le sue performance di marketing non saranno mai soddisfacenti per i vostri obiettivi.

Anche una guida scritta nel migliore dei modi, piena di informazioni, immagini, grafici e tabelle, non contribuirà alla vostra comunicazione se non è interessante per le aziende a cui la state dedicando.

Quale è il tipo di contenuto migliore?

Quando create di contenuti avete molte opzioni davanti a voi: contenuti scritti, audio o video. Anche in questo caso dovete pensare ai vostri obiettivi quelli dei vostri utenti. Potete infatti creare contenuti per loro (gratuiti o con la richiesta di uno scambio di informazioni) in tutti questi formati.

Quello che dovete capire è: i vostri visitatori e potenziali clienti quale tipologia di contenuti preferiscono? Hanno tempo di leggere un articolo sul vostro blog, o l’argomento si presta meglio a essere reso sotto forma di audio? O non è che un video è il modo migliore di comunicarlo?

Anche in questo caso i fattori più importanti per la vostra decisione sono:

• qual è la vostra strategia e
• quali sono le preferenze del vostro pubblico.

Questi due fattori devono essere allineati fra loro.

Non è sufficiente creare un contenuto solo perché si vuole aumentare l’elenco dei propri contatti o ricevere tanti collegamenti da altri siti. Dovete assicurarvi che il vostro pubblico abbia davvero bisogno delle informazioni che state pubblicando, e che anche il formato prescelto sia adatto ai loro bisogni e desideri.

Condividere la conoscenza e diventare la fonte di informazioni di riferimento per qualcuno può essere una strategia di marketing molto intelligente. Tanto maggiori saranno le visite al vostro sito, al vostro blog o alla vostra pagina sui social media, tanto maggiore sarà la vostra presenza della testa dei vostri clienti, E questi ultimi saranno portati a considerarvi al primo posto nelle loro scelte quando dovranno acquistare un prodotto un servizio.

Create contenuti di grande valore in modo costante. Nascondete dietro un cancello i contenuti che ritenete talmente utili da valere uno scambio di informazioni, e lasciate liberi tutti gli altri. Se concentrerete la vostra attenzione sulla creazione di contenuti interessanti avrete solo l’imbarazzo della scelta tra cosa mostrare e cosa no.