Come rafforzare le vostre chiamate all’azione

Con le penalità potete migliorare vostre chiamate all'azione
Strumenti per miglorare le chiamate all’azione

Strumenti per miglorare le chiamate all'azione

Il modo migliore per sprecare una lettera o una promozione inviata ai propri prospect, sia per posta tradizionale che per email, è non mettere una chiara “chiamata all’azione” (call to action, o CTA, in inglese). Ne abbiamo già parlato diffusamente qui.

Tipicamente, una chiamata all’azione ben costruita è:

  • specifica;
  • visibile;
  • chiara nella promessa che fa;
  • altrettanto chiara nello spiegare che cosa succede dopo che chi legge decide di aderire;
  • ricca di elementi che spingono chi legge ad avere fiducia.

Ma ha anche:

  • un chiaro pulsante da cliccare (se si tratta di offerte sul web) o un contatto chiaro da attivare (per quelle tradizionali);
  • un periodo di prova;
  • una garanzia del tipo “soddisfatti o rimborsati”.

Ma il secondo modo migliore per sprecare preziose comunicazioni è mettere una chiamata all’azione senza una penalità. Con questo termine, per quanto strano, si intende l’indicazione di uno o più elementi, in teoria negativi, che limitano le opportunità a disposizione di chi legge l’offerta. L’obiettivo di questi limiti è far risaltare ancora di più il valore dell’offerta.

In sostanza,  ci sono due modi per convincere le persone ad aderire alla proposta: il primo è renderla così interessante e irresistibile da spingere chiunque ad accettare. Il secondo è far crescere il timore di perdere questa opportunità se non si agisce, ed è qui che entra in gioco la penalità.

Una proposta commerciale (di qualunque genere: il noleggio di un mezzo, l’iscrizione a una newsletter, la sottoscrizione di un abbonamento), se viene scritta correttamente è in grado di abbattere le varie obiezioni che il prospect può avere in mente. Tuttavia, questo non è sufficiente: il potenziale cliente potrebbe essere infatti interessato alla proposta, ma decidere di pensarci in un secondo momento. Purtroppo, se questo accade, è molto difficile che torni sui passi.

Per questo occorre inserire una penalità. Ecco cinque modi per farlo.

1. Il prezzo salirà dopo la scadenza dell’offerta.

Il modo più naturale di creare il timore di perdere un’occasione è semplicemente spiegare che il prezzo salirà dopo una certa data.

Ad esempio, dopo l’introduzione di una nuova macchina nel parco, potreste dare due settimane ai vostri clienti per provarla con un canone scontato. Dopo la scadenza, il prezzo del canone salirà ai livelli normali per quello strumento.

2. La quantità è limitata

Anche la scarsità è un esempio di penalità. Una certa promozione può essere riservata solo ai primi 5 che aderiscono. Questo è l’esempio di alcune promozioni proposte da Amazon per festeggiare i suoi 10 anni di attività: alcune quantità erano così limitate (e la domanda così alta) che le offerte sono terminate in pochi secondi.

3. L’offerta non è valida se non si possiedono certi requisiti

Per segmentare ulteriormente la vostra clientela potete anche inserire dei requisiti ulteriori. Quelli più utili sono quelli che vi consentono di monitorare il comportamento dei vostri contatti.

Ad esempio potreste richiedere che, per poter godere di un’offerta speciale, si debba visitare una vostra filiale con la stampa dell’email ricevuta. Si tratta di un requisito molto facile da superare, ma in questo modo potrete calcolare in modo semplice un tasso di riuscita (redemption, in inglese) dell’iniziativa, ossia il numero di persone che si presenteranno diviso per quello di chi ha ricevuto il messaggio.

Altri sono più curiosi (ad esempio presentarsi vestiti di rosso nel periodo natalizio), ma generano simpatia e possibilità di essere promossi in modo virale dai propri contatti.

4. L’offerta scade inderogabilmente

Se fissate una data di scadenza della penalità, rispettatela in modo assoluto, senza fare eccezioni per alcuno. In questo modo rafforzerete la vostra credibilità e il valore della proposta.

Se invece sarà possibile sfruttare l’offerta anche il giorno dopo, allora vorrà dire che non è un’offerta così esclusiva o importante: la prima cosa che penserei se capitasse a me è che non era poi vero che c’era una scadenza così pressante, e che anzi probabilmente nessuno ha aderito, motivo per cui è stata prorogata.

5. L’offerta ha pochi posti ma si applica a molti potenziali clienti

Questo è un corollario del punto 2: se offrite un prodotto o un servizio con una penalità, fate sapere a tutti quanto pochi sono i posti disponibili e quanto sono invece i potenziali aderenti.

Si può ad esempio far sapere che l’email arriva a oltre 2.000 imprese, che oltre 3.000 persone hanno visitato il vostro sito e visto quell’offerta in una settimana. Cercate di essere il più specifici possibile. Potete anche aggiungere frasi rafforzative come “Se aspettate domani potrebbe essere troppo tardi” o “L’ultima volta la promozione è finita in 20 ore”.

In tutti i casi si ha anche il vantaggio di rafforzare ulteriormente un elemento importante di fiducia nella vostra azienda. Se così tante persone partecipano alle vostre offerte ci sarà da fidarsi, no?

Il troppo stroppia

Un ultimo suggerimento: non annacquate il valore di una penalità usandola troppo spesso.

Se ad esempio c’è una finestra di opportunità per godere di una certa offerta una volta al mese, i potenziali clienti lo capiranno e non saranno spinti a muoversi con urgenza: tanto ci sarà una nuova occasione tra qualche settimana…

L’esempio più famoso (o meglio, famigerato) è quello di una nota catena di negozi di arredamento, che a furia di proporre i propri divani con sconti e saldi imperdibili settimana dopo settimana ha perso ogni credibilità in tal senso.

Tag dell'articolo: Comunicazione, Rental Academy

Newsletter - RentalBlog

Iscriviti Qui alla Nostra Newsletter

Ricevi tutti i nostri aggiornamenti esclusivi sul mondo del noleggio

ARTICOLI CORRELATI

Rimaniamo in contatto!

Iscriviti alla newsletter per non perdere i nostri aggiornamenti.

Marketing a cura di