Altri strumenti di vendita: la pipeline

La pipeline dei clienti del noleggio
La pipeline dei clienti del noleggio

Come gestire la pipeline dei contatti commerciali

Uno degli strumenti più utili per la gestione delle vendite, connesso a quelli che abbiamo visto nelle scorse settimane, fa riferimento al cosiddetto “imbuto di marketing”, ed è costituito dal flusso di contatti e clienti potenziali (definito nel linguaggio anglosassone pipeline). La pipeline altro non è che il canale, il flusso di persone e aziende che possono in ultima analisi diventare clienti, qualificati in base alla fase della relazione in cui si trovano. Si passerà così da essere pre-contatti a contatti qualificati (di cui, cioè, si hanno maggiori informazioni), per poi diventare prospect (clienti potenziali) a cui è stata fatta una proposta, fino a diventare nell’ultima fase clienti veri e propri.

Il modello di riferimento in questo caso è quello dell’imbuto di marketing perchè il numero di aziende, nel passaggio da una fase all’altra, naturalmente si riduce (come avviene in un imbuto, appunto).

Perchè questo modello può essere utile per un’impresa di noleggio?

Per almeno cinque buoni motivi.

1) La maggior parte dei contatti non è pronta per l’acquisto

A prescindere dallo strumento di contatto utilizzato (campagne di comunicazione via email o posta tradizionale, eventi, eccetera), solo una certa percentuale delle aziende contattate sarà pronta (o quasi pronta) per acquistare. Se si è lavorato bene, buona parte dei contatti sarà qualificata, cioè apparterrà al segmento giusto, potenzialmente interessato ai nostri prodotti o servizi. Ma non sarà pronta per fare un acquisto, e quindi serve uno strumento per distinguere le aziende nelle varie fasi della relazione.

2) Non potete concentrarvi su tutto

Non è umanamente possibile tenere a mente tutti i dettagli di ogni singolo rapporto commerciale in essere, e usare un sistema non strutturato (tipo appunti sparsi e post-it incollati al monitor del computer) non solo è poco efficiente, ma rischia di creare errori o dimenticanze.

3) L’informazione è potere

Usando un sistema che tiene traccia del numero dei contatti, dello stato della relazione, delle prossime attività da svolgere, che preveda magari anche dei promemoria periodici, spenderete meglio il vostro tempo, dedicandolo alle aziende che, fase per fase, sono più pronte a procedere allo step successivo.

4) Usare il messaggio giusto al momento giusto

In ciascuno stadio del processo di vendita i contatti commerciali hanno bisogno di cose diverse dal venditore, in termini di tipologia di informazione, frequenza di contatto e canali usati per comunicare. Usando un sistema di gestione della pipeline, queste cose possono essere gestite in modo più efficiente.

Si può ad esempio programmare il sistema per segnalare quando un contatto interessante non viene contattato da più di un mese, per riprendere la relazione con lui.

5) Massimo risultato con il minimo sforzo

Una strategia di gestione della pipeline vi faciliterà nell’ottenere tassi più elevati di conversione dei contatti in clienti, riducendo al contempo lo sforzo grazie alla standardizzazione delle procedure. Non si tratta di scansare il lavoro o essere pigri, ma lavorare in modo più efficiente, liberando così tempo e risorse da dedicare ai clienti che se lo meritano.

La prossima settimana vedremo alcune linee guida e suggerimenti su come costruire e gestire la vostra pipeline di vendita del noleggio.

Tag dell'articolo: B2B, Rental Academy, vendite

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