Rental Blog

Photo By lumaxart

1. Il venditore è colpevole fino a prova contraria. Nonostante ci siano in giro migliaia di venditori onesti, che fanno il loro lavoro con passione, molte persone tendono a vedere questo mestiere con sospetto. Nel momento in cui il venditore incontra il cliente, deve provare a tutti che non sta cercando di rifilargli una “sola”, ma che è lì per dare valore alla relazione.
2. Sotto pressione si commettono errori. Questo vuol dire che chi vende deve avere un’attività organizzata e un costante monitoraggio … Continua a leggere
   

Photo By shellac

In uno scorso articolo abbiamo visto alcune prime strategie e tattiche da adottare per affrontare la crisi, con la speranza che passi in fretta, ma anche con la certezza che alcune attività ci ripagano sia nei periodi negativi che in quelli positivi. Abbiamo in particolare parlato di formazione al personale; ora proseguiamo il nostro elenco, assolutamente non esaustivo, affrontando le politiche finanziarie e quelle commerciali.

Rivedere le politiche sul credito

Tutti sanno … Continua a leggere

Photo By Mel B.

Quale è l’area aziendale che tiene svegli i manager delle aziende di noleggio?

Secondo noi, oltre al corretto dimensionamento del parco mezzi, sono ovviamente le vendite.

In questo articolo vogliamo quindi suggerire ai manager del noleggio sette domande relative alle proprie vendite, ai processi e agli strumenti utilizzati. Noi non abbiamo le risposte giuste o sbagliate, ma pensiamo che fare le domande giuste può aiutare i manager a comprendere se (e se sì, dove) ci sono problemi nella propria area … Continua a leggere

Photo By liquene

Nota: questo post è l’ultimo di una serie dedicata al geomarketing e al Governo Territoriale delle Vendite. L’articolo precedente, che introduce il tema delle liste di clienti potenziali, si trova qui.

Nel post precedente abbiamo introdotto la modalità Fiduciaria di gestione delle liste di clienti potenziali, che ha il pregio di essere poco costosa (al di là del costo di acquisto delle liste), ma che raramente produce risultati validi, … Continua a leggere

Photo By liquene

Nota: questo post è il quarto di una serie dedicata al geomarketing e al Governo Territoriale delle Vendite. Gli altri si possono leggere qui, qui e qui.

Nei post precedenti abbiamo approfondito le difficoltà che chi guida una rete di agenti incontra ogni qual volta decide di incrementare in modo significativo il proprio parco … Continua a leggere

Photo By liquene

Nota: questo post è il terzo di una serie dedicata al geomarketing e al Governo Territoriale delle Vendite. I primi due si possono trovare qui e qui.

Nel post precedente abbiamo visto come spesso gli agenti agiscano in funzione del raggiungimento del proprio reddito obiettivo, e non della sua massimizzazione in termini assoluti. Un altro esempio di questo fenomeno si … Continua a leggere

Photo By g-hat

In un precedente post ho presentato il GTV – Governo Territoriale delle Vendite – una metodologia che permette alla Direzione Commerciale di un’azienda di noleggio di stimare il maggior fatturato realizzabile grazie all’allineamento delle performance degli agenti peggiori a quelle dei migliori, e di individuare le zone dove concentrare gli sforzi di crescita.

Da questo punto di vista, sembra ormai assodato che se ci si vuole rafforzare sul mercato, è necessario allargare la base clienti acquisendone di … Continua a leggere

Photo By liquene

Possiamo dare ormai per consolidato nella cultura manageriale italiana (nel noleggio come in altri settori) il concetto di quota di mercato, ovvero il rapporto tra le vendite dell’azienda ed il valore totale del mercato che essa serve. Nella maggior parte dei casi questo indicatore è calcolato a livello globale per l’intero mercato italiano, e più raramente declinato per macroaree (ad esempio Nord, Centro e Sud).

Le informazioni economiche oggi disponibili permettono di calcolare la quota di mercato, o … Continua a leggere