Come guadagnare clienti – Capitolo 2: i clienti ideali

Nel corso del primo post di questa serie sull’acquisizione di nuovi clienti abbiamo iniziato a parlare della mentalità da avere per favorire tutto il processo.

Oggi scendiamo più nel dettaglio della prima fase del processo, ossia la definizione del tipo di cliente ideale.

Quando si parla di clienti è infatti essenziale sapere che, in linea di massima, anche se ci sono molteplici gruppi di clienti a cui rivolgere la propria offerta, esiste un gruppo di potenziali fruitori per i quali il beneficio derivante dall’acquisto del nostro prodotto o servizio è massimo. Questo gruppo di clienti viene individuato con il termine “profilo del cliente ideale”.

E selezionando i prospect in base agli attributi unici della vostra offerta di noleggio, potrete definire meglio quali sono gli elementi su cui puntare quando stabilirete i contatti e i dialoghi con i vostri clienti potenziali.

Ma come si individua il profilo del cliente ideale? Semplice: partendo da quello dei vostri migliori clienti attuali. Vediamo come.

1. Partite da molto vicino

I vostri clienti ideali sono già di fronte ai vostri occhi: sono “nascosti” in mezzo alla vostra clientela complessiva.

Dividete i vostri clienti in due gruppi: buoni e cattivi. Fate una lista dei migliori dieci, quelli per cui a volte pensate “ah, se fossero tutti così”.

Quali sono le loro caratteristiche? In che settori operano? Quali sono gli elementi che hanno in comune?

Fate qualche chiacchierata, al telefono o di persona, con alcuni di loro, e chiedete loro quali sono stati i punti salienti della vostra offerta che inizialmente li hanno convinti a scegliervi. Chiedete anche in che modo li avete aiutati a risolvere un problema, e quale è stata l’occasione o il fattore che li ha fatti decidere in vostro favore. Usate queste informazioni per raffinare il messaggio che userete con altri prospect, simili a loro.

2. Studiate i bisogni che potete soddisfare

Il secondo passaggio consiste nel definire in che modo la vostra offerta avrà valore per i clienti ideali.

Chedetevi: quale é il mio mercato di riferimento? Quanto è grande? Quali sono le aziende migliori? Quali sono le loro caratteristiche? Quali sono i prodotti o i servizi più adatti per loro?

Potreste dover fare un po’ di ricerche di mercato per comprendere quale è il processo di acquisto delle aziende più interessanti e i principali problemi che affrontano. Se esistono, frequentate i forum o i siti che si rivolgono ai vostri prospect: potreste trovarci proprio queste informazioni.

Cercate anche (se non lo sapete già) di capire quali possono essere degli eventi particolari che scatenano uno o più problemi. Potrebbero essere nuove leggi in arrivo, oppure cambiamenti più generali del settore in cui operano.

3. Segnatevi nomi e numeri

Ora che avete qualche idea su quali sono le aziende che secondo voi potete davvero aiutare, dovete scoprire con chi potete iniziare un dialogo. Assicuratevi che le persone che contattate abbiano l’autorità (e il budget) per acquistare il vostro prodotto o servizio. Individuate i responsabili e gli inflluenzatori.

Cercate di scoprire quale è il loro orizzonte temporale di acquisto, e se ci sono problemi di budget: ce ne sono quasi sempre, ma un conto è non avere un euro, un altro è avere la disponibilità delle risorse ma dover chiedere una dilazione di pagamento. Inquadrate il loro punto di vista: è più tecnico o commerciale? Hanno bisogno di una soluzione in tempi rapidi? Sono in grado di percepire il valore unico della vostra offerta, o hanno idee, convinzioni o atteggiamenti diversi? In questo modo saprete come aiutarli e che cosa proporre.

4. Decidete se procedere o fermarvi

So che il consiglio che sto per dare può sembrare fuori luogo in un periodo di crisi economica molto forte, ma tutte le aziende hanno sperimentato clienti difficoltosi. Non parlo solo di quelli che hanno generato insoluti o problemi di pagamento, ma di quelli con cui si manifestati problemi di comunicazione, o di partnership, o soprattutto di profittabilità.

Se per i problemi di pagamento ci sono già tantissimi strumenti per stimare la solvibilità del cliente e il rischio di mancato pagamento, su tutti gli altri problemi purtroppo l’unica guida è l’esperienza. Per questo uno degli obiettivi di un sistema di gestione dei clienti è anche la valutazione di quei segnali che, in passato, sono stati tipici delle relazioni e dei contratti finiti male.

Per cui, ecco il mio consiglio: create un sistema di allarme basato su alcuni indicatori, costruiti analizzando i casi negativi del passato. Chiedete a tutti i vostri colleghi e alla rete di vendita quali sono stati i clienti peggiori che hanno incontrato, e da cosa si potrebbero riconoscerne altri, se si dovessero presentare.

Un conto è scegliere consapevolmente di chiudere una vendita in perdita o al costo, per motivi strategici valutati con attenzione (ad esempio, la saturazione di un impianto produttivo, l’ingresso in un nuovo mercato, l’ottenimento di un vantaggio futuro). Ben altra cosa è infilarsi in un vicolo cieco, una relazione commerciale in perdita, senza accorgersene. Se è possibile evitarlo, attrezzatevi di conseguenza. Risparmierete tempo e denaro da investire nei potenziali clienti che lo meritano davvero.

Nella prossima e ultima puntata di questa serie vedremo insieme il database di marketing.

Alla prossima settimana!