Come guadagnare clienti – Capitolo 1: da dove partire

Costruire un sistema per la gestione dei clienti potenziali è un po’ come preparare una torta: ci sono alcuni ingredienti assolutamente necessari. Poi ogni ricetta può essere adattata leggermente in base ai propri gusti o al proprio estro, ma gli ingredienti di base devono essere sempre presenti.

Nelle prossime settimane vedremo insieme alcuni degli ingredienti necessari per costruire un sistema di gestione dei contatti commerciali che funziona. Se presenti, questi ingredienti faciliteranno notevolmente l’ottenimenti del risultato che tutti vorrebbero ottenere in campo commerciale: fare più clienti e chiudere più contratti.

Il primo ingrediente necessario per il nostro sistema è (rullo di tamburi…) l’approccio adottato.

Può sembrare banale ma per certi versi anche pomposo, ma l’approccio adottato lungo tutto il percorso di creazione del sistema di gestione dei potenziali clienti influenza tutte le decisioni e le scelte che si faranno.

L’approccio più adatto, come molte altre volte abbiamo visto su questo blog, è quello consulenziale. Questo consiste nel cercare non di vendere qualcosa a tutti i costi, ma di aiutare il cliente. I suoi bisogni sono la base di partenza per tutte le interazioni e le comunicazioni.

La generazione di contatti commerciali dovrebbe essere una serie di conversazioni, non di campagne di vendita. Per questo l’approccio dovrebbe essere continuato e sempre presente, in particolare all’inizio della relazione.

Si dice che si ha una sola occasione per fare una buona prima impressione. I clienti potenziali (prospect) penseranno infatti che il modo in cui ci si approccia a loro nella vendita sarà simile a quello adottato nel servizio e nella relazione cliente-fornitore. E i potenziali clienti ci mettono veramente poco a farsi un’idea sull’approccio del venditore: se questo è esclusivamente incentrato sulla vendita e non sul servizio, non ne saranno impressionati favorevolmente.

Occorre per questo analizzare il cliente per dimostrare di aver compreso le sue necessità e quelle del suo mercato, e di conseguenza offrire valore sotto forma di consulenza e servizio.

Se riuscirete a diventare un consulente fidato e ascoltato, sarete la figura di riferimento a cui si rivolgeranno in caso di bisogno. Le conversazioni e le informazioni rilevanti condivise in modo gratuito durante gli incontri precedenti (anche in assenza di una vendita) creeranno fiducia e faciliteranno la vendita, anche se non subito.

Questo approccio non deve essere tipico di una o due persone in azienda (anche se magari al livello del management più elevato), ma di tutti coloro che si occupano di marketing e vendite.

Nelle prossime puntate vedremo gli altri due strumenti fondamentali per un sistema che funziona: il modello di cliente ideale e il database dei contatti di marketing.

Restate all’ascolto…