Pronti a soddisfare una domanda crescente

In controtendenza rispetto ad alcuni competitor che hanno ridimensionato la loro presenza commerciale e tecnica nel noleggio, Volvo Construction Rents ha visto crescere i suoi numeri, a testimonianza che anche in un settore pesantemente penalizzato come il movimento terra, la domanda di mezzi a noleggio offerti da un’organizzazione credibile, non è calata; anzi. Ne parliamo con Mino Fiore, Rental Supervisor della multinazionale.

Fiore, quando lei alza la saracinesca ogni giorno, metaforicamente parlando, cosa fa esattamente?

Nel mondo del noleggio ogni giorno è diverso dal precedente e dal successivo. All’interno dell’organizzazione che coordino, abbiamo strutturato una sistema molto valido che abbraccia tutte le fasi del noleggio: dal commerciale, alla contrattualistica, alle spedizioni, alle fatturazioni, alle manutenzioni, agli incassi. Posso dire quindi che tutte le mattine, alzando la saracinesca, è necessario fare in modo che il sistema giri nel modo giusto tenendo come rotta il forecast e il budget che l’azienda ci ha dato. 

A fronte dei drammatici cali di vendite delle macchine di movimento terra negli ultimi cinque anni, come si è comportato il noleggio?

Per quanto riguarda Volvo Rents il noleggio è cresciuto in modo deciso anche in questi ultimi mesi. Questo risultato è sicuramente legato all’insicurezza che hanno i nostri clienti nell’intraprendere acquisti di macchinari, che li spinge verso il noleggio. Di contro va detto che sempre più clienti, anche coloro che “storicamente hanno sempre acquistato”, iniziano ad apprezzare i vantaggi che offre il noleggio. Sarà quindi molto interessante e sfidante gestire il post-crisi e vedere chi rimarrà legato al noleggio e chi invece ritornerà sull’acquisto. Noi ci stiamo organizzando comunque per gestire un aumento della propensione al noleggio nel futuro. 

Qual è oggi il principale concorrente dei servizi professionali di noleggio nel suo settore?

I servizi non professionali! Anche  in questo campo, però, stiamo constatando che i clienti sono sempre meno attratti dalle sirene del “tutto-subito-e-quasi-gratis” che normalmente si tramutano in fermi macchine, problemi e contestazioni. Il servizio deve essere professionale per istituzione, altrimenti non è servizio, ma un surrogato di altre attività. 

Cosa è successo negli ultimi tre anni sul fronte della pressione al ribasso dei canoni?

La pressione al ribasso è purtroppo molto più anziana di tre anni. Quando si lavora per una multinazionale che ha creato una sua propria Business Unit dedicata al noleggio e che deve portare a un risultato finale soddisfacente, non ci sono possibilità di compromessi, per cui i nostri canoni sono sempre rimasti coerenti con le direttive Volvo Rents. Con questa premessa abbiamo sofferto molto la guerra dei prezzi scatenata negli scorsi anni. Ora però stiamo vedendo un ritorno dei clienti a un rapporto meno legato al canone ma più alla garanzia del servizio offerto e di riflesso stiamo assistendo alla parabola discendente di chi ha fatto del canone di noleggio l’unico approccio con il cliente. 

Il vostro mercato principale e storico (scavi e costruzioni) è quasi agonizzante: cosa ci si inventa per lavorare negli altri settori e quali sono quelli che hanno una domanda ancora vivace?

La risposta sta nel lavoro quotidiano che i nostri venditori sono costretti a sviluppare. Non più quindi visitare i clienti storici oppure quelli ben conosciuti, ma grazie al lavoro che il marketing prepara, andare a scovare nuovi clienti in qualunque ambito e diventare i loro consiglieri. In questi ultimi mesi abbiamo spaziato in ambiti che non avremmo mai pensato di avvicinare. Ma il lavoro costante dei nostri venditori sta ripagando ampiamente.