Rental Academy – “Costa troppo”: e adesso?

Penso che le obiezioni che tutti i noleggiatori sentono più spesso dai loro clienti potenziali siano “Costa troppo”, “Il canone è troppo alto”, e simili.

Bisogna prestare attenzione a come si risponde a questa obiezione, perché può aprire la strada a conseguenze pericolose per il resto della trattativa.

Quale è il modo migliore di rispondere a questa comune obiezione? Cimentatevi con il nostro quiz qui sotto, e poi verificate se avete risposto in modo corretto.


La risposta migliore è: “Lasciamo da parte un attimo il prezzo: pensa che sia il noleggio giusto per lei?”

Il motivo è semplice: spesso i clienti obiettano che il costo è troppo alto perché in realtà hanno altre obiezioni “nascoste”. Ad esempio, potrebbero pensare che il canone è troppo alto perché lo strumento non fa tutto quello che serve loro. Oppure perché conoscono già un prodotto di un noleggiatore concorrente proposto a un canone più basso. Oppure perché non sono chiari i benefici che lo strumento procura. Oppure perché, naturalmente, potrebbero non avere il budget a disposizione.

Tutte le altre risposte danno per scontato che l’obiezione derivi da una delle situazione sopra descritte, e quindi la affrontano direttamente. Ma il problema è che il cliente potrebbe avere altri problemi o prospettive, diversi da quelli che noi gli abbiamo assegnato senza neppure chiederglielo.

Ad esempio: supponiamo che il problema sia che il prodotto non ha prestazioni ottimali rispetto a quelle necessarie per il cliente; concentrandoci solo sul prezzo, e offrendogli uno sconto sul canone, magari porteremo a casa la vendita, ma oltre a deprezzare il nostro prodotto e servizio, lo lasceremo insoddisfatto, e con la percezione che la nostra azienda fornisce un servizio di qualità non elevata a un prezzo contenuto.

Invece, chiedendo se il prodotto è davvero quello più adatto, si ottengono due benefici:

  • individuare quale è il vero motivo alla base dell’obiezione, e rispondere di conseguenza;
  • avere conferma che si tratta davvero di un problema di prezzo, e affrontarlo nel modo migliore.

Tag dell'articolo: marketing, vendita consulenziale

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